Girişimcilerin ve yöneticilerin aldığı tüm iş kararları verilerle desteklenmelidir. Stratejik düşünme gerçeklere ve sayılara dayanmalıdır. Şirketinizin CRM'i , eyleme geçirilebilir içgörüler için değerli bir kaynak olarak hizmet edebilir. Bu yazıda, ne tür CRM verilerine güvenmek isteyebileceğinizi ve bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi açıklamaya çalışacağız.
Verileri İyi Yapılandırılmış Bir Formatta Saklamak Neden Önemlidir?
Verileri CRM'nizde iyi organize edilmiş halde tutmanız için en az üç neden vardır.
YG'nizi Artırabileceksiniz
CRM'inizden gelen bilgiler, satış ve pazarlama çabalarınızı daha iyi hedeflemenize yardımcı olacaktır. İş akışlarınızı otomatikleştirebilecek ve hızlandırabileceksiniz. Ekip üyeleriniz, dikkatlerini dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklayacaktır.
CRM'inizi nasıl doğru kullanacağınızı bilmiyorsanız, bu size zarar verebilir. Bu türdeki seçili yazılımların temel işlevleri ücretsiz olarak kullanılabilir - ancak tam işlevlerine erişebilmek için ücretli bir plana yükseltmeniz gerekir. CRM'inizdeki veriler eskiyse veya kötü organize edilmişse, bu ürünü kullanmak için ödediğiniz para boşa gidecektir.
Gereksiz Dalgalanmalardan Kurtulacaksınız
Kârınızı artırmak için verimli bir satış stratejisi seçmeli ve buna bağlı kalmalısınız. Bir stratejiden diğerine çok sık geçiş yapmaktan kaçınmalısınız. Tutarlılık başarının anahtarıdır ve bunun sağlam verilerle desteklenmesi gerekir.
CRM'inizin içeriği bozulursa, yanlış adreslere e-postalar gönderebilir veya bunları kullanma olasılığı düşük müşterilere kişiselleştirilmiş fırsatlar sunabilirsiniz. Size yatırım getirisi getirmeyecek iş kararları için çok fazla çaba harcama riskini göze almış olacaksınız.
Ekiplerinizin Verimliliği Artacak
CRM'inizdeki veriler iyi yapılandırılmışsa, ekip üyelerinizin isim ve numara aramak için çok fazla zaman harcamasına gerek kalmaz. Hızlı çalışacaklar ve daha az hata yapacaklar. Yeni çalışanları işe almak ve tatilde veya hastalık izninde olanları değiştirmek onlar için çok daha kolay hale gelecek.
Kötü CRM Verileri Hakkında Bilgilendirici İstatistikler
CRM verilerini "kötü" olarak nitelendirmek , genellikle şu anlama gelir:
-
Kaybolan
-
Hatalı
-
Yanlış alana girilen
-
Uygun olmayan
-
Yinelenen
Bilgileri düzgün bir şekilde düzenlemenin önemini anlamak için aşağıdaki gerçekleri hatırlamak isteyebilirsiniz:
-
Her yıl, kişi listeleri %22 ile %30 arasında düşme eğilimindedir.
-
Her 30 dakikada bir 120 iş adresi ve 75 telefon numarası değişiyor
-
Kötü veri, ABD şirketlerine yılda 3 trilyon dolara mal oluyor
Bir veri hatasını düzeltmenin maliyeti zamanla katlanarak artar. Bir pazarlama kampanyası başlattığınızda, buna çaba ve para harcamanız gerekir. Bu yatırımın karşılığını aldığından emin olmak için kampanyanızı alakalı ve güncel bilgiler üzerine oluşturmalısınız.
CRM Verilerine Neler Dahildir?
Aşağıda, işletmelerin CRM'lerinde sahip oldukları en yaygın veri türlerini listeleyeceğiz.
Kimlik Verileri
"Kimlik verileri" terimi, aşağıdaki bilgi türlerini ifade eder:
-
Ad — Müşterinizin adı ve soyadı
-
Doğum tarihi — Müşteriye kişiselleştirilmiş hediyeler veya indirimler sunmak için bu verileri kullanmak isteyebilirsiniz.
-
Posta bilgileri — Müşteri satın alma işlemini tamamladığında ürünlerinizi göndereceğiniz fiziksel adres
-
E-posta adresi ve telefon numarası — Müşterilerin hangi iletişim kanalını tercih ettiğini not etmek akıllıca olacaktır.
-
Sosyal Medya - Müşterinin sosyal medya profillerine bağlantılar
-
Ek bilgi — Kişisel tercihler
Kimlik verileri, hedeflenen erişiminizden en iyi şekilde yararlanmanızı sağlar. Tüketiciler, kişiselleştirilmiş tekliflere, jenerik emsallerinden çok daha aktif bir şekilde yanıt verme eğilimindedir.
Tanımlayıcı Veriler
Bu tür CRM verileri, müşterinin kişiliğini anlamanızı artırır. İşte sadece birkaç açıklayıcı örnek:
-
Eğitim seviyesi - Müşterinin entelektüel olarak ne kadar talepkar olduğu ve hangi bilgi alanlarında en iyi yeterliliklere sahip oldukları
-
Kariyer ayrıntıları — Şirket adı ve pozisyonu
-
Gelir düzeyi — Bu kişinin ürünlerinize ne kadar harcayabileceği
-
Aile detayları — Müşteriniz evli mi ve kaç çocuğu var?
-
Yaşam tarzı bilgisi - Müşterinin bir evi ve arabası var mı (varsa, özellikleri nelerdir)
Müşterileriniz hakkında bilmek isteyebileceğiniz bilgiler, sektörünüze ve ürünlerinizin özelliklerine bağlı olarak değişebilir. Bu veriler, müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu ve satın alma konusunda onlara ilham vermek için onlara neler sunabileceğinizi daha iyi anlamanıza olanak tanır.
Sayısal Veri
Bu tür CRM verileri, aşağıdakiler gibi ölçülebilir göstergeler içerir:
-
Müşterinin web sitenizden yaptığı satın alma sayısı
-
Ortalama sipariş değeri
-
Web sitenizi ziyaret etme sıklığı
-
İşletmenizle sosyal medyada etkileşim kurma sıklığı
Bu istatistikler, tüketicinin işletmenizle olan etkileşimlerinin geçmişini yorumlamanıza olanak sağlamalıdır.
Niteleyici Veri
Bazı bilgiler sayılarla temsil edilemez. Müşterilerinizin yalnızca kelimelerle yanıtlayabileceği soru örnekleri:
-
Neden bu ürünü seçtiniz?
-
Kendiniz için mi aldınız yoksa hediye olarak mı kullandınız?
-
Bu öğeden memnun musunuz?
-
Şirketimizin müşteri hizmetlerinde neleri geliştirmek istersiniz?
Bu tür verileri toplamak için anketler düzenleyebilir ve insanlardan doğrudan dürüst geri bildirimlerini vermelerini isteyebilirsiniz. Müşterilerinizin cevapları, davranışlarını, motivasyonlarını ve tutumlarını daha iyi anlamanıza izin vermelidir.
CRM'inizdeki Verileri Nasıl Yapılandırırsınız?
CRM'inizdeki bilgileri yapılandırma şekliniz, hangi yazılımı kullandığınıza, işletmenizin ne kadar büyük olduğuna ve hangi sektöre ait olduğuna bağlı olacaktır. Aşağıda, verileri nasıl yapılandırabileceğinize dair bir örnek vereceğiz. Bu şemayı kendi yaklaşımınız için bir temel olarak kullanabilirsiniz.
Yaşam döngüsü safhası
Satış temsilcileriniz, çabalarını daha iyi hedeflemek için her müşterinin şu anda satış döngüsünün hangi aşamasında olduğunu bilmelidir. Bir müşterinin yaşam döngüsünün ana aşamaları şunlardır:
-
Abone — kişi, işletmenizden içerik güncellemeleri almayı kabul etti
-
Müşteri adayı - müşteri ürünlerinizi keşfetmek için biraz zaman harcadı ve onları satın almakla ilgileniyor gibi görünüyor
-
Pazarlama nitelikli müşteri adayı — pazarlama departmanınız, önceki faaliyetlerine göre bu kişiyi nitelikli müşteri adayı olarak nitelendiriyor
-
Satışa uygun müşteri adayı — satış departmanınız bu kişiyi nitelikli müşteri adayı olarak nitelendiriyor
-
Fırsat — işinizle açık bir anlaşmaya dahil olan bir kişi
-
Müşteri — mallarınızı veya hizmetlerinizi zaten satın almış olan bir kişi
-
Evangelist - sadece ürünlerinizi satın almakla kalmayıp aynı zamanda diğer insanlara da tavsiye eden bir müşteri
-
Diğer — yukarıda listelenen kategorilerden herhangi birine uymuyorsa, bir kişiyi "diğer" olarak sınıflandırmak isteyebilirsiniz, ancak yine de onları CRM'inize eklemeniz gerekir
Müşteri ile ilerleme kaydettikçe, CRM'inizdeki durumları otomatik olarak güncellenecektir. Gerektiğinde, manuel olarak düzenleyebilirsiniz. Satış departmanınız, satın alma işlemini tamamlama olasılığı en yüksek olan kişileri belirleyecek ve çabalarını onlara odaklayacaktır.
Müşteri Adayı Durumu
Bu sınıflandırma, müşteri yaşam döngüsü ile kısmen örtüşür ancak onunla aynı değildir. Olası müşteri durumlarının listesi:
Verileri bu şekilde organize etme yöntemi, aynı müşteriyle birkaç temsilcinin çalışabileceği ekipler için özellikle kullanışlıdır. Örneğin, bir temsilci müşteriye ulaşmaya çalıştı ancak başarısız oldu. Ertesi gün iş arkadaşları aynı kişiyle iletişime geçecek ve bu kişiyle ilgili aynı verilere erişebilecekler. Bu yöntemle düzenlenen CRM'deki müşteri verileri manuel veya otomatik olarak güncellenebilir.
Özel Nesneler
İşletmenizin özelliklerine bağlı olarak, size %100 uyacak CRM verilerini düzenlemenin bir yolunu bulamayabilirsiniz. Bu durumda, CRM hücrelerini esnek bir şekilde özelleştirmenizi sağlayacak bir yazılım bulmalısınız. Giriş yapabilir ve önceden tanımlanmış seçeneklere uymayan bilgileri kategorilere ayırabilirsiniz. Ekip üyeleriniz, iş akışlarını en uygun şekilde düzenleme fırsatını takdir edeceklerdir.
Hangi CRM'i Seçmelisiniz
Piyasada onlarca değerli CRM var - ancak Bitrix24'ü denemenizi öneririz . Temel işlevselliği ücretsiz olarak mevcuttur ve ücretli planları ekonomiktir. Bu yazılımı şirket içi veya bulut çözümü olarak kullanabileceğiniz gibi iOS ve Android için bir mobil uygulama olarak da kullanabilirsiniz. CRM'de sınırsız miktarda veri depolayabilir ve hücrelerini esnek bir şekilde özelleştirebilirsiniz.
Son düşünceler
Umarım bu makaleyi bilgilendirici bulmuşsunuzdur ve artık CRM'inizde hangi tür verilere sahip olmanız gerektiğini daha iyi anlamışsınızdır. Kimlik, tanımlayıcı, sayısal ve niteleyici verileriniz olmalıdır. Bilgi ne kadar iyi organize edilirse ekipleriniz o kadar üretken olur. Piyasada bulunan tüm CRM'ler arasında Bitrix24'ü tercih etmek isteyebilirsiniz.
