Satış Süreçlerinin %30’undan Fazlası Otomatikleştirilebilir- Otomasyonun 6 Kritik Rolü

Satış otomasyonu, işletmelerin satış performansını artırırken maliyetleri düşürmesini sağlayan en kritik dönüşümlerden biridir. Ancak çoğu şirket, bu dönüşümün farkında değil ya da henüz harekete geçmiyor. Satış stratejisi oluşturma, potansiyel müşteri belirleme, fiyat teklifi hazırlama ve sonrasında takibini yapma gibi süreçlerin %30'undan fazlası otomasyona bağlanabilir. Bunların nasıl yapılacağını merak ediyorsanız, bu makaleyi sizin için hazırladık. Daha az iş gücüyle daha fazla çıktı almayı öğrenmek için okumaya devam edin!

Otomasyonu operasyonel süreçlerinize dahil etmenin büyük bir zaman ve maliyet gerektirdiğini düşünüyor olabilirsiniz. Halbuki yapay zekâ destekli hepsi bir arada iş yazılımları satıştan müşteri hizmetlerine kadar her departmanda minimum maliyetle otomasyon elde etmenizi sağlar. Yani toplam maliyet, sandığınızdan çok daha düşük olabilir.

Bitrix24 çözümleri ile potansiyel müşterileri bulun, satış ekiplerini yönetin, planlama süreçlerini optimize edin, potansiyel riskleri değerlendirin ve her duruma hazır hale gelin. Artan rekabette sadece hayatta kalmakla yetinmeyin, sektörünüzde lider olmak için Bitrix24'e hemen kaydolun.

Satış Süreci Otomasyonu Nedir?

Satış süreci otomasyonu en basit tanımıyla hız kazanmak ve verimliliği artırmak demektir. İşletmenizde ürün ve hizmetleri hedef kitleye ulaştırmak için belirli bir yol izlersiniz. Önce potansiyel müşterileri bulur, ardından bir satış stratejisi oluşturur, fiyat teklifleri ve toplantılarla satış hunisinde ilerlersiniz. Satış sürecinin ardından da müşteri takibi yaparsınız. Tüm bu süreçler her yeni müşteriyle birlikte sürekli olarak kendini tekrar eder. İşte otomasyonun en temel amacı bu tekrarları ortadan kaldırmak ve daha akıcı bir satış süreci yaratmaktır.

Satış otomasyon programları, sizi sürekli aynı görevleri yapmaktan kurtarır ve satış ekiplerinin süreç içindeki değişen dinamiklere daha iyi uyum sağlamasına yardımcı olur. Potansiyel müşterileri satış hunisinde daha etkili bir şekilde yönetirsiniz, işletmenizin büyümesini sağlayacak yeni stratejilere daha fazla odaklanırsınız ve şirket başarınızı kısa sürede artırabilirsiniz. Kısacası satış otomasyonu sadece iş yükünü hafifletmek için değil işletmenizi ileriye taşıyan en önemli stratejilerden biri olarak kullanılabilir.

Peki, satış sürecindeki hangi görevler otomatikleştirilebilir? Daha da önemlisi nasıl otomatik hale getirilir? McKinsey & Company tarafından yapılan araştırmaya göre satış ve satış operasyonlarıyla ilgili işlerin %30'undan fazlası günümüz teknolojileriyle kolayca otomatikleştirilebilir. Gelin, etkili bir satış süreci otomasyonu nasıl sağlanır görelim.

Bir Satış Süreci Nasıl Otomatikleştirilebilir?

Herhangi bir satış sürecinin otomasyon potansiyelini ölçmek için satış sürecini tek tek ele alalım. Başlangıçtan sona kadar bir satış sürecinin genel adımları şunlardır:

• Satış stratejisi ve planlama
• Potansiyel müşteri belirleme ve nitelendirme
• Fiyatlandırma ve teklif hazırlama
• Sipariş yönetimi
• Satış sonrası faaliyetler
• İdari/yapısal destek

Satış sürecinin adımları ve görevleri bugünün teknolojisiyle yüksek düzeyde otomatikleştirilebilir. Makine öğrenimi, robotik süreç otomasyonu, doğal dil işleme, akıllı iş asistanları ve sanal asistanlar satış otomasyonu amacıyla kullanılan temel teknolojilerdir.

Daha fazla satış için kapsamlı bir satış stratejisi oluşturun

İlk adımda satış stratejisi ve planlama gelir. Bu adımın önemi, aslında ilerleyeceğiniz rotayı belirlemesidir. Yani, zemin ne kadar sağlam olursa, üzerine inşa edeceğiniz her şey de o kadar uzun ömürlü olacaktır. Otomasyon satış tahmini, kaynak tahsisi ve satış ekibi yönetimi gibi alanlarda %29 oranında etkilidir. Bu süreci daha iyi anlamak için otomasyon öncesi ve sonrasına göz atalım.

Yapay zekâ satış ekiplerinin ve yöneticilerin manuel veri girişi işlemlerini ortadan kaldırmakla kalmaz, büyük miktarda veriyi de hızlı bir şekilde analiz eder. Veri analizi ile anlık öneriler sunar ve gerektiğinde satış stratejisinin düzenlenmesini sağlar.

Potansiyel müşteri adaylarını hızlı bir şekilde belirleyin ve nitelendirin

Ürün ve hizmetleriniz farklı müşteri gruplarına hitap eder. Ancak hepsinin müşteriye dönüşmesini bekleyemezsiniz. Önemli olan satış stratejilerini doğru müşteri adaylarına yönlendirmektir. Potansiyel bir müşterinin önemi de tam olarak budur. İşletmenizin sunduğu ürün veya hizmetleri satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemelisiniz. Satış ekibi için potansiyel bir müşteriyi belirlemenin farklı kriterleri olacaktır. Manuel olarak potansiyel müşterinin belirlenmesi ve nitelendirilmesi için müşteriye belirli sorular yöneltilir ve her cevap için belirli bir puan atanır.

Yapay zekâ CRM yazılımları ise bu süreci otomatik olarak tamamlar. Potansiyel bir müşteriyi belirlemek için sürekli olarak analiz yaparak satış ekiplerinin yönlendirilmesini sağlar. Sohbet robotları satın alma aşamasında karar vermekte zorlanan bir müşteri adayı ile iletişim kurarak dönüşüm oranını artırır. Makine öğrenimi tabanlı puanlama sistemleri ile potansiyel müşterinin davranış verileri analiz edilir, kayıp riski tahmin edilir ve şirketlerin kaybın önüne geçmesi için stratejiler geliştirilmesi sağlanır.

Potansiyel müşteri adayı belirleme ve nitelendirme aşamasına mevcut müşteriler için eylem planları oluşturmak da dahildir. Bir müşteri tek bir satın alma işlemi sonrasında şirketinizle iletişimi kesmemelidir. Başka bir deyişle sadık bir müşteri haline gelmelidir. Sadakat oranını artırmak için özel promosyonlar, e-posta takibi ve ürün önerileri ile müşteriye fırsatlar sunmalısınız. Otomasyon sistemi, mevcut müşteri verilerini analiz ederek önceden tanımlanan eylemleri yerine getirebilir. Örneğin, her müşteri için doğum günü tarihlerinde promosyon fırsatı atamak gibi.

Fiyatlandırma ve teklif hazırlama süreçlerini otomatikleştirerek satış ekibi verimliliğini artırın

Potansiyel müşterinin tespit edilmesi ürün ve hizmetlerinizi satmak için ilk adımdır, sonraki adımda fiyatlandırma ve teklif hazırlama gelir. Müşteriniz, ne satın aldığı hakkında bilgi almak isteyecektir ve satış teklifi hazırlamak, tam olarak bunu yapmanızı sağlar. Satış temsilcileri, yeni bir müşteri kazandıklarında, yapacakları satın alma işleminin maliyetlerini içeren bir döküm sunar. Potansiyel müşterilere satış teklifi sunmanın bir diğer önemi de rakiplerin önüne geçmektir. Müşteri, sizden başka farklı bir işletmeden de teklif alıyor olabilir ve eğer fiyat konusunda titiz değilse, ilk dönüş yapan firmayı tercih edebilir. Bu durumda fiyatlandırma veya satış teklifi sunma sürecini satış ekibiniz için otomasyona bağlamalısınız. İyi haber şu ki, fiyatlandırma ve satış teklifi hazırlama süreçlerinin %43'ü otomatikleştirilebilir.

Otomasyon sayesinde sadece potansiyel müşterilere hızlı dönüş yapmakla kalmaz aynı zamanda web sitesi ziyaretçi oranını da artırabilirsiniz. Web sitesine yerleştirdiğiniz form üzerinden müşterilerden e-posta adreslerini bırakmalarını ve onlara özel bir satış teklifi göndereceğinizi bildirin. Satış otomasyonu programı herhangi bir teklif talebi aldığında müşteri verilerini analiz ederek kişiselleştirmiş bir döküm hazırlar.

Müşterilerin fiyatlandırma hakkında bilgi sahibi olmasını sağlayan satış teklifi otomasyonu Bitrix24 CRM yazılımıyla birlikte gelir. Önceden tanımlanmış bir liste üzerinden satış teklifinize ürünleri hızla ekleyin, indirimler veya vergi oranlarını düzenleyin ve tekliflerin zamanında gönderildiğinden emin olmak için otomatik hatırlatmalar oluşturun. Satış temsilcileri yeni bir teklif hazırlarken kurumsal kimliklerini e-posta şablonuna ekleyebilir, bulut tabanlı sistem sayesinde satış sürecini istediği yerden takip edebilir ve müşteri dönüşüm oranını tek bir platform üzerinden artırabilir.

Sipariş yönetimi otomasyonu ile müşterilerinize siparişleri hakkında bilgi sağlayın

Sipariş yönetimi, müşteri adaylarını satış teklifi hakkında bilgilendirdikten sonra başlayan aşamadır. Müşterinin satış teklifini kabul edip sipariş vermesiyle başlar ve yapay zekâ sayesinde bu sürecin %50'si otomatik bir şekilde tamamlanabilir.

Manuel sipariş yönetimi doğru envanter yönetimini engellemenin yanı sıra müşterilere güncel sipariş bilgisi verilmesini zorlaştırır. Ayrıca veri girişini manuel olarak yapmak yanlış ürün kodları veya müşteri bilgisi sorunlara yol açar. Tüm bu süreçler siparişin gecikmesine ve teslim sürelerinin uzamasına neden olur.

Satış otomasyonu ile birden fazla siparişi kısa sürede etkili bir şekilde işlemek mümkün hale gelir. Satış ekibi platform üzerinden sipariş bilgisini takip edebilir, veri girişini otomatik olarak tamamlayabilir ve müşterilere siparişleri hakkında e-posta takip içeriklerinin gittiğinden emin olabilir.

Yapay zekâ destekli CRM satış programı ile gelişmiş sipariş takibi ve doğru envanter yönetimi avantajı elde edebilirsiniz. Bitrix24 CRM ve satış otomasyonu birbiriyle entegre bir şekilde çalışır ve işletmenizin sipariş süreçlerinde daha fazla verimlilik kazanmanızı sağlar. Ücretsiz CRM yazılımı üzerinden müşteri siparişlerini alabilir, işleyebilir ve takibini sağlayabilirsiniz. Ürün stoklarınızı gerçek zamanlı olarak takip edebilir, stok seviyelerini kontrol edebilir ve online mağaza entegrasyonu ile tüm siparişleri CRM sistemine otomatik olarak aktarabilirsiniz.

Satış sonrası faaliyetler ile potansiyel bir müşteriyi sadık bir müşteriye çevirin

Herhangi bir potansiyel müşteriyi sadık bir müşteriye çevirmek çoğu satış ekibinin birincil hedefleri arasındadır. Yeni bir müşteri kazanmanın mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 25 kat daha pahalı olduğu göz önünde bulundurulduğunda, sadık müşteri neden yüksek önem taşıyor anlayabiliriz. Ayrıca sadık müşteri sizin en değerli marka savunucunuzdur, işletmenizi yakınlarına tavsiye ederek size yeni müşteri çeker.

Satış süreci sadece satışı kapatmayı değil satış sonrası faaliyetleri de içerdiği için otomasyonun avantajları bu aşamada da devam eder. Yapay zekâ satış otomasyonu sayesinde satış sonrası faaliyetlerin %40'ı otomatikleştirilebilir.

• CRM otomasyonu ile müşterilere satın alma sonrasında teşekkür e-posta veya SMS içerikleri gönderin.
• Sipariş onaylandığında kurum kılavuzları, teknik belgeleri ve ilgili diğer tüm içerikleri otomatik olarak müşteriye ulaştırın.
• Yapay zekâ destekli sohbet robotları ile müşterilerin satın alma sonrasındaki sıkça sorulan sorularını yanıtlayın.
• Garantisi süresi dolan müşterilere otomatik hatırlatma bildirimleri gönderin, iade taleplerini CRM ile otomatikleştirin ve kişiselleştirilmiş satış sonrası promosyonlar sunun.
• Satış sonrası memnuniyeti ölçmek için CRM üzerinden otomatik anketler gönderin. Yapay zekâ veri analizi ile müşteri memnuniyetinde geliştirilmesi gereken alanları belirleyin.

Satışta yapay zekâ kullanımı dönüşüm oranını yükseltmenin anahtarıdır. Satış ekibinin satış sonrası takip işlemlerinden kurtulmasına, zaman kazanmasına ve daha kritik süreçlere yönelmesine yardımcı olur. Satış sürecini optimize etmek için doğru araçlar kullandığınızdan ve bu araçların en yeni yapay zekâ uygulamalarına sahip olduğundan emin olun. Satışta verimlilik sağlamak için operasyonel süreçlerinize dahil edebileceğiniz Bitrix24 araçları sayesinde en güncel yapay zekâ uygulamalarını ücretsiz bir şekilde deneyebilirsiniz.

İdari görevleri otomatikleştirerek odağınızı müşteri adayı kazanımına yönlendirin

Satış süreçleri yönetimi kapsamında inceleyeceğimiz son aşama idari görevleri yani yapısal desteği kapsıyor. İdari görevler satış ve müşteri ekiplerinin yönetilmesi için farklı stratejiler geliştirmekten faturalandırma ve sözleşme yönetimine kadar önemli birçok süreci içerebilir. Bu noktada müşteri verilerini güncellemenin, sürekli olarak analiz ve raporlama yapmanın önemi daha belirgin hale gelir.

Peki satış ve müşteri ekiplerinin yönetimi nasıl otomatikleştirilebilir? Görev otomasyonu idari görevlerin kolaylaştırılması için güçlü bir araç olabilir mi?

• CRM ve iş zekâsı araçları ile otomatik raporlar oluşturun. Satış performansını analiz ederek ekip verimliliğini değerlendirin.
• Yapay zekâ ile geliştirilen araçlar müşteri davranışlarını tahmin ederek hangi ürün veya hizmetlerin daha fazla talep göreceğini belirlemenize yardımcı olur. Veri analitiği araçlarını kullanarak satış ekiplerinin doğru ürün veya hizmetleri öne çıkmasını sağlayın.
• Bulut bilgi tabanı sistemlerini kullanarak satış ekiplerinin ihtiyaç duyduğu teklif şablonlarını ve satış dokümanlarını otomatik olarak güncelleyin.
• Yapay zekâ destekli proje yönetimi araçları ile satış görevlerinin ekiplere dengeli bir şekilde dağılmasını sağlayın.

Satış süreçleri otomasyonu idari görev yönetiminde daha az hata yapmaya ve daha fazla verimlilik elde etmeye yardımcı olan güçlü bir araçtır. Rapor, analiz ve görev yönetiminde zaman kazanmak ve daha iyi karar alma süreçleri geliştirmek için yapısal destek süreçlerini otomasyona bağlayın.

Satış Süreci Otomasyonunun Geleceği

Satışta başarı sağlamak için artık geleneksel süreçlere güvenmek yeterli değil. Sezgilerinizin yerini veriye dayalı tahminlerin aldığı bir dünyadayız. Tam da bu nedenle satış otomasyonunun geleceğini bilmek ve doğru stratejilerle dönüşüme hazırlıklı olmak oldukça önemli. Peki, gelecekte neler olması bekleniyor?

GTM Mühendislerinin Yükselişi

Öncelikli olarak satış rollerinin değişeceğini söyleyebiliriz. Geleneksel gelir ve satış operasyonları rollerini GTM (Go-to-market) mühendisleri alıyor. Böylece satış otomasyonu ve yapay zekâ entegrasyonları ile satış süreçlerinin optimize edilmesi sağlanıyor. GTM mühendisleri yapay zekâ destekli satış araçları geliştirerek satış ekiplerinin müşteri taleplerine daha hızlı ve etkili bir şekilde yanıt vermesini sağlayacak.

YZ Satış Ajanları ile Otomatik Müşteri Kazanımı

Geleneksel satış geliştirme temsilcileri artık YZ destekli satış ajanları ile destekleniyor. Müşteri adaylarını bulma, kişiselleştirilmiş e-posta içerikleri atma ve hedef kitleyi analiz etme gibi tüm süreçler otomatikleştiriliyor. YZ satış ajanları müşteri iletişim stratejisini optimize ederek satış ekiplerinin daha önemli görevlere odaklanmasını sağlıyor.

YZ Satış Ekiplerinin Eğitilmesini Sağlıyor

Yapay zekâ sadece satış süreçlerini optimize etmek için değil insan kaynakları tarafına da yardımcı olan birçok uygulama sunuyor. Bu noktada satış ekiplerinin eğitilmesi için yapay zekâ destekli simülasyonlar ve rol yapma senaryoları geliştiriliyor. Özgeçmiş tarama ve aday değerlendirme süreçlerinin otomasyonu ile İK profesyonelleri tekrarlayan görevler üzerine daha az zaman harcıyor.

Satış Otomasyonu Üzerine Son Düşünceler

Satış otomasyonu operasyonel süreçlerdeki tekrarlayan görevleri minimum seviyeye indirmek ve daha fazla verimlilik sağlamak için geliştirilmiş modern çözümlerin başında geliyor. Ancak tam bu noktada Bill Gates'in bizlere hatırlattığı bir şeyi dile getirmekte fayda var:

"Bir işletmede kullanılan herhangi bir teknolojinin ilk kuralı, verimli bir operasyona uygulanan otomasyonun verimliliği artıracağıdır. İkinci kuralı ise verimsiz bir operasyona uygulanan otomasyonun verimsizliği artıracağıdır."

Satış otomasyonu bir işletmeyi daha iyi hale getirir ancak sadece iş süreçleri zaten iyiyse. Yani satış otomasyonuyla birlikte iş süreçlerinizi optimize etmenizi sağlayacak yazılımlara da ihtiyacınız olacaktır. Sadece otomasyondan faydalanarak yüksek verimlilik elde edemezsiniz. Ancak iş zekâsı, otomasyon ve yönetim araçları ile tam verimliliğe ulaşabilirsiniz.

Bitrix24 ücretsiz CRM yazılımı ile operasyonel süreçlerinizi optimize edebilecek tüm araçları hemen şimdi kaydolarak keşfedebilirsiniz.

FAQ