İş Zekâsı (Business Intelligence) ve Çoklu Satış Zekâsı Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Satışları artırmak, büyüklüğü ve türü ne olursa olsun her türden işletme için hayati öneme sahiptir. Doğru araçlar kullanmak ve doğru analizler yapmak, satışlarınızı artırmak için nelere ihtiyacınız olduğunu ve nerede hata yaptığınızı anlamanızı sağlayabilir. İş zekâsı (BI) ve çoklu \satış zekâsı, bu amaçla kullanabileceğiniz iki önemli araçtır ve herhangi bir işletme tarafından kullanılabilir. Burada, sırasıyla iş zekası nedir ve çoklu satış zekası nedir sorularını cevaplayacak, her ikisi hakkında detaylı bilgiler verecek ve bu tekniklerden nasıl yararlanabileceğinizi anlatacağız.

Yapay zekâ destekli bir iş yönetimi yazılımı olan Bitrix24'ün de satış hedeflerinize ulaşmanızda size yardımcı olacağını hatırlatalım. Yalnızca CRM modülümüz dahi müşteri adayı yönetimi, çok kanallı pazarlama, proje ve ekip yönetimi, müşteri hizmetleri ve iletişim gibi pek çok özelliğe tek bir yerden ulaşabilmenizi sağlar.

Business Intelligence nedir? 

İş zekâsı, yöneticilerin ve çalışanların işe dair bilinçli kararlar almasına yardımcı olan, verileri analiz etmeye ve onlardan eyleme dönüştürülebilir bilgiler edinmeye yönelik bir sürecin adıdır.  Bu süreç boyunca, IT departmanından ve dış kaynaklardan hem gerçek zamanlı hem de genel nitelikte veri toplanır ve bunlar makine öğrenimi veya veri madenciliği gibi ileri düzey tekniklerle analiz edilirler (big data veya büyük veri analizi). Analiz sonucunda veri grupları çeşitli araçlar kullanılarak görselleştirilir (veri görselleştirme) ve operasyonel kararlar almak için kullanılabilirler.

Karmaşık görünmesine rağmen, iş zekâsı (BI), bir işletmenin zaten sahip olduğu verileri analiz ederek farklı türde içgörüler elde etmesini sağlayan bir araçtır. Doğru şekilde kullanıldığında, işletmelerin gelirlerini, operasyonel verimliliklerini ve satışlarını artırmasına olanak tanıyan daha iyi kararlar almalarına yardımcı olabilir.

Çoklu satış zekâsı nedir?

Howard Gardner tarafından geliştirilen Çoklu Zekâ Kuramı, her insanın farklı türde bir zekâya sahip olduğunu ileri sürer. Gardner, bu kuramdan ilk kez 1983 yılında “Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences” adındaki kitabında bahsetmiştir. Bu kuram, geleneksel psikometrik zekâ tanımının çok sınırlı olduğunu, insanların aslında sekiz farklı türde zekâdan birine sahip olabileceğini söyler ve bunları şöyle belirler: dilsel zekâ, mantıksal-matematiksel zekâ, müzikal zekâ, bedensel-kinestetik zekâ, uzamsal-görsel zekâ, kişilerarası zekâ, içe dönük zekâ ve varoluşçu zekâ.

Howard Gardner, bunları sadece temel türler olarak belirlemiş ve stratejik planlama veya karar verme gibi bilişsel görevlerin ölçülmesi yoluyla farklı zekâ türlerinin de belirlenebileceğini ileri sürmüştür. Bir kişide birden çok zekâ türüne de rastlanabilir. Örneğin kişilerarası zekâ, başkalarının düşünce ve duygularını anlamak için bilişsel becerilerin kullanılması yeteneğidir. Buna yeteneği olan biri, kendi düşünce ve duygularını dışarıdan değerlendirme becerisine, yani içe dönük zekâya da sahip olabilir. Nitekim kuramın adı da zaten buradan gelir.

Çoklu zekâ, her insanın farklı zekâ türlerine sahip olabileceğini ifade eder

Gardner, öğrenme sürecinin bireylerin güçlü olduğu zekâ türlerine uyarlanması gerektiğini, yani eğitim ve öğrenim içeriğinin hangi türlerde çoklu zekâya sahipse onlara göre şekillendirilmesi gerektiğini söyler. Bireyler, bu sayede kendi becerilerini daha iyi tanıyabilir ve onları geliştirebilirler.  Örneğin dilsel zekâsı güçlü bir kişi okuma ve yazma egzersizlerinden, görsel-uzamsal zekâsı güçlü bir kişi ise görsel yardımlardan ve uygulamalı etkinliklerden yararlanabilir. Kuramın kendisinin satış süreciyle doğrudan bir ilgisi yoktur, ancak üzerine kurulduğu temeller, satış becerilerini geliştirmek için de kullanılabilir.

Bu bağlamda, çoklu satış zekâsı, en basit hâliyle her satış görevlisinin kendi yeteneklerini keşfetmesini sağlayan ve aynı şeyleri tekrarlayan bir ordudan ziyade, kendine özgü becerileri olan satış ekipleri oluşturabilen bir tekniktir. Bu tekniği kullanan satış görevlileri, önce kendi kişisel gelişimlerini tamamlar, daha sonra da müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurarak satışları daha hızlı tamamlayabilirler. Çoklu satış zekâsı, özel eğitim ve seminerler ile kazanılabilen bir şeydir. Satış görevlileriniz onu kendi kendilerine edinemez. Türkiye’de de bu eğitimi veren çok sayıda kuruluş mevcuttur.

İş zekâsı (BI) ve çoklu satış zekâsı arasındaki ilişki

İş zekâsının en büyük avantajı, tahmine dayalı değil, veriye dayalı bir şekilde karar vermeyi kolaylaştırması ve işletmenizin durumu hakkında kapsamlı bir bakış sağlamasıdır. Yani, sorunların neler olduğunu tahmin etmek zorunda kalmaz, onları net şekilde görürsünüz ve bu sorunları çözmek (veya sadece büyüme hızını artırmak) için hangi kararları vermeniz gerektiğini anlayabilirsiniz.

Çoklu satış zekâsıyla donatılmış çalışanlarınız işte bu noktada devreye girecektir. Amacınız büyümekse kendi becerilerini keşfetmiş ve satış kapatma konusunda çok daha iyi hâle gelmiş çalışanlardan oluşan bir ekibe sahip olmak, doğal olarak bu hedefe ulaşmanızı kolaylaştıracaktır. Bir iş zekâsı veri analizi, size ne yapmanız ve hangi kararları almanız gerektiği konusunda yardımcı olur, çoklu satış zekâsı ise size bu konuda yardımcı olacak yetkin çalışanlar elde etmenizi sağlar. Yani, iş zekâsının çoklu satış zekâsını besleyeceğini ve elde edilen verileri kullanarak neye odaklanmaları gerekeceği konusunda satış temsilcilerinize rehberlik edeceğini söylemek mümkündür.

Business Intelligence nasıl çalışır?

Her işletmenin sorunları ve hedefleri vardır. İş zekâsı farklı bilgi kümelerini analiz eder ve elde ettiği iş analitiği verileriyle iki şey yapar. Birincisi, bu sorunları çözmek için neler yapılabileceğini belirler. İkincisi, işletmenin hedeflerine ulaşma konusunda ne kadar başarılı olduğunu gösterir. Bunları yapabilmek için de veri analizleri gerçekleştirir. Bu veriler, çok çeşitli kaynaklardan sağlanır ve onları elde etmek için yalnızca işletmenin kendi kayıtları değil, dış kaynaklar da kullanılır.

Teknik olarak, bir veri önce ham şekilde toplanır. Veri toplama işlemi tamamlandıktan sonra elde edilen bilgiler buluta, uygulamalara ve dosyalara aktarılır. Veri depolama tamamlandıktan sonra da, analiz süreci başlayacaktır. Bu süreçte, iş zekâsı için özel olarak geliştirilmiş platformlar ve uygulamalar kullanılır. Yani mevcut verileri analiz etme, manuel yapılan bir işlem değildir. Kısaca “BI platformu” adı verilen programlar aracılığıyla gerçekleştirilir.

Bu platformlar, verileri analiz etmek için ileri düzey teknikler kullanır ve ortaya çıkan sonuçları tablolara veya grafiklere dönüştürür. Diğer bir deyişle, veri kümelerini görsel hâle getirir. Örneğin bir grafik çizelge oluşturur ve bir bakışta karar almayı kolaylaştıran ya da sorunun ne olduğunun anlaşılmasını sağlayan bilgi sağlar.

Veri analizi, iş zekâsı süreci boyunca nasıl yapılır?

Analitik verilerin eyleme geçirilebilir kararlar alınmasına yardımcı olmak için kullanılması, i̇ş zekâsının en önemli faydasıdır ve veri analizini tamamlayan her işletme, durumu hakkında kapsamlı bir görünüm elde edebilir. Bunun için, aşağıdakiler dâhil olmak üzere, analiz sürecinde ve sonrasında pek çok metod ve uygulama kullanılır:

• Veri hazırlama: Birden fazla veri kaynağının derlenmesi, boyutlarının belirlenmesi ve analiz için hazırlanması sürecidir.

• Veri madenciliği: Makine öğrenimi aracılığıyla çok fazla veri toplanır ve büyük veri kümelerindeki eğilimler ortaya çıkartılır.

• Raporlama: Derlenen verilerin satış, pazarlama ve diğer pek çok farklı departman ile paylaşılabilecek bir rapora dönüştürülmesidir. Böylece sonuç çıkarma ve karar alma süreçleri basitleştirilmiş olur. Bu, bir tür "self servis" hizmetidir. BI araçları devasa büyüklükte bilgi kümelerine ve raporlama yeteneklerine sahiptir, aralarından dilediğinizi seçmeniz mümkündür.

• Performans ölçümleri ve kıyaslama: Güncel performans verileri geçmiş verilerle otomatik olarak karşılaştırılır.

• Sorgulama: BI araçları, topladığı verileri soruları cevaplandırmak için kullanabilir. Bu, yapay zekâ sohbet robotları kullanmaya benzer bir deneyimdir.

• İstatistiksel analiz: Belirli bir eğilimin nasıl ve neden gerçekleştiğini ortaya çıkarmak için verilerin daha detaylı analiz edilmesi istenebilir.

İş zekası örnekleri

Business Intelligence ne demek sorusunu cevapladığımıza ve nasıl işlediği konusunda bilgi verdiğimize göre, artık gerçek hayattan örnekler vererek konuyu daha iyi anlamanızı sağlayabiliriz. Aşağıdaki örnekler, iş zekâsı uygulamaları aracılığıyla elde ettiği verileri kendi lehine kullanan gerçek kuruluşlardır ve bu tekniğin neler yapabileceği konusunda iyi bir fikir vereceklerdir.

HelloFresh

Müşterilerine hazır yemek setleri gönderen bir şirket olan HelloFresh, iş zekâsı ile elde ettiği sonuçları kullanarak raporlama sürecini otomatikleştirebileceğini ve pazarlama analitiği ekibinin zamandan (yaklaşık 20 saat) tasarruf edebileceğini görmüştür. Ayrıca bu sonuçlar ile pazarlama ekibinin hem bölgesel hem de kişiselleştirilmiş dijital kampanyalar oluşturmasını da sağlamıştır. Topladığı verilerin üç müşteri personası oluşturmak için kullanılmasını sağlayarak dönüşüm ve müşteri elde tutma oranlarını artırmıştır.

REI

Outdoor ürün üzerine uzmanlaşan bir şirket olan REI, satın alma, müşteri elde tutma ve yeni müşteri kazanma ölçümleri için 90 TB veri toplamış ve bu verileri analiz etmek için iş zekâsı kullanarak fiziksel perakendeye mi yoksa dijital satışlara mı odaklanması gerektiğine karar vermiştir. REI, ürün kategorisi çeşitlerine karar vermek için önem taşıyan müşteri segmentasyonu analizi için de iş zekâsı uygulamaları kullanmaktadır.

Coca-Cola

Bu markanın şişeleme ekibi, tüm satış ve teslimat operasyonlarını analiz etmek için iş zekâsı uygulamaları kullanmaktadır. Veri analizi sayesinde manuel raporlama süreçlerini otomatikleştirmesi gerektiğini fark etmiş ve yılda 260 saatten fazla tasarruf sağlamıştır. Ayrıca rapor otomasyonu sayesinde eyleme geçirilebilir bilgileri gerçek zamanlı olarak saha ekipleriyle paylaşmakta ve ciddi bir rekabet avantajı elde etmektedir.

Chipotle

Bu, dünya çapında 2.400'den fazla restorana sahip bir zincirdir. Restoranlarının operasyonel etkinliğini global ölçekte takip edebilmek için iş zekâsından yararlanır ve tüm personelinin oluşturulan raporlara erişebilmesini sağlar. Chipotle, bu sayede stratejik projelerini üç ay yerine bir ay içerisinde tamamlamayı ve binlerce saat tasarruf etmeyi başarmıştır.

Des Moines Devlet Okulları (DMPS)

Bu okul, çeşitli eğitim yöntemlerinin bireysel öğrenci başarıları üzerindeki etkisini takip edebilmek için iş zekâsı ile sağlanan verileri kullanmıştır. Topladıkları veri türlerini görselleştirerek, risk altındaki öğrencileri belirleyebilmiş ve onlara özel ilgi gösterebilmiştir. Ayrıca kullanılan BI platformu, 7.000 öğretmen ile personele gerçek zamanlı analizler sunarak onların her türden soruna daha çabuk adapte olmalarını sağlamıştır. Performans ölçümleri özelliği ise, öğretmenlere, tüm öğrencilerin geçmişe dönük performanslarını görüp güncel hâlleri ile karşılaştırma olanağı tanımıştır.

İş zekâsı ile neler yapabilirsiniz?

Veriye dayalı iş kararları alabilirsiniz. Tahmine dayalı değil, gerçek verilere dayalı iş kararları alabilirsiniz. Elde ettiğiniz veri kümeleri, işletmenizin gerçekte neye ihtiyacı olduğunu belirlemenize yardımcı olarak doğru kararlar almanızı mümkün kılar.

1. Hızlı, tutarlı ve pratik raporlar: İş zekâsı, karmaşık raporları dahi teknik bilgisi olmayan kullanıcıların kolayca anlayabileceği görsel öğelere dönüştürebilir. Yani bu teknoloji hakkında bilgisi olmayan çalışanlarınız bile, bir bakışta öngörüler elde edip sonuçlar çıkartabilir.

2. Organizasyonel verimliliğin artması: İş zekâsının bir diğer faydası, yöneticilere iş akışına dair başka türlü elde edilemeyecek öngörüler sağlamasıdır. Bir yönetici, akışın nerede iyi olduğunu ve nerede kesintiye uğradığını görerek organizasyonel verimliliği artırması için neler yapması gerektiğini anlayabilir.

3. İyileştirilmiş müşteri deneyimi: Her türden veri kümesine kolayca erişebilmek, başta satış ve pazarlama olmak üzere müşteri gruplarıyla etkileşime giren tüm çalışanların daha iyi bir deneyim sunmasını sağlar.

4. Satışların artırılması: İş zekâsı araçları ile elde ettiğiniz sonuçları satış ekibinin performansını artırmak ve çoklu satış zekâsı yeteneklerini kullanırken onlara yön göstermek için kullanabilirsiniz.

5. Çalışan memnuniyetinin artması: Çalışanlar analistlerle veya IT ekibiyle iletişime geçmek zorunda kalmadan verilere anında erişebilecektir. Bu, zaman kaybını azaltır, üretkenliği artırır ve daha hızlı sonuçlar elde etmenizi sağlar.

6. Güvenilir veri yönetimi: Modern BI araçları, veri tabanlarını güvenli şekilde depolar ve bundan taviz vermeden tüm çalışanların yetkilerine göre verilere diledikleri yerden erişebilmelerini sağlar.

7. Rekabet avantajı: İş zekâsı sayesinde dinamik pazarları ve yeni trendleri daha kolay takip edip müşteri ihtiyaçlarını daha hızlı karşılayabilir, rakiplerinize karşı bir rekabet avantajı elde edebilirsiniz.

 İş zekâsı ve iş analitiği arasındaki fark

İş analitiği ve iş zekâsı birbirine benzer kavramlardır ve sıklıkla birbirinin yerine kullanılır ancak aralarında belirli farklar vardır. En basit hâliyle, iş zekâsı, iş analitiğinin bir alt kategorisidir. İş zekâsı, zaten erişilebilir hâlde olan, yani mevcut olan verileri kullanarak onları analiz eder ve değişik kararlar alınmasına yardımcı olacak sonuçlar çıkarır. Veri görselleştirme gibi tekniklerle de bu sonuçların kolayca anlaşılabilmesini sağlar.

İş analitiği ise ileriye yönelik tahminler yapmaya odaklanır. Yani mevcut verilere ve sorunlara değinmek yerine, gelecekte ne olabileceğini tahmin etmeye çalışır ve bu amaçla veri madenciliği, veri modelleme ve makine öğrenimi gibi tekniklerden yararlanır. Daha basit açıklayacak olursak, iş zekâsı şirketinizde şu anda neler olup bittiğini gösterir ve bunları geçmiş verilerle kıyaslayabilmenizi sağlar. İş analitiği ise şirketinizin geleceğinde ne olduğuna dair tahminler yürütür.

İş zekâsı, veri analizini kolaylaştırır

Bir diğer fark da sonuçların yorumlanmasına dairdir. İş zekâsı, yöneticilere ve çalışanlara mevcut durumun gerçekçi ve anlaşılması kolay bir görünümünü sunar. Herhangi bir uzmanlığınız olmasa bile gördüğünüz şeyin ne anlama geldiğini anlayabilirsiniz. İş analitiği ile yapılan tahminlerin ise veri bilimi uzmanları tarafından analiz edilmesi ve yorumlanması gereklidir.

İş zekâsı uygulamaları

Yukarıda da belirttiğimiz gibi, iş zekâsı (BI) için değişik uygulamalar mevcuttur ve bunların sahip olduğu özellikler, bu teknikten ne kadar verimli ve kolay bir şekilde yararlanabileceğinizi belirleyecektir. Yani, bir iş zekâsı uygulaması seçmek de önemlidir ve iş zekâsının size neler katabileceği yaptığınız seçime göre değişecektir. Piyasadaki en popüler seçenekler arasında şunlar yer alır:

• Microsoft Power BI

• Oracle Analytics Cloud

• Sisense

• Tableau

• Dundas BI

• MicroStrategy

• DOMO

• QLik

• Tibco

Bunlardan birinin diğerinden daha iyi veya daha kötü olduğunu söylemek mümkün değildir. Her işletme, kendisi için en iyi seçeneğin ne olacağına yine kendi ihtiyaçlarına göre karar vermelidir. Bununla birlikte, bu liste başlamanız için iyi bir dayanak noktasıdır ve içerdiği her bir uygulamayı deneyerek size en uygun olanını bulabileceğinizi düşünüyoruz.

Ayrıca, işletmenizi başarıya ulaştırmak için hangi tekniği kullanırsanız kullanın, elde ettiğiniz sonuçları etkili eylemlere dönüştürmek için Bitrix24 araçlarından yararlanabileceğinizi bir kez daha hatırlatalım. Her türden işletmenin kullanabileceği platformumuz, çevrimiçi çalışma alanı, CRM, görevler, projeler, siteler, mağazalar, insan kaynakları ve RPA gibi değişik modüllerden oluşur ve bunların her biri kendi başarı öykünüzü yazarken size yardımcı olabilir.