Pazarlama Stratejisi Nedir, Nasıl Oluşturulması Gerekir? (2024)

Pazarlama kampanyaları; müşterilerinize etkili bir şekilde ulaşmak, işletmenizin kârını yükseltmek ve marka bilinirliğini artırmak için büyük önem taşır. Bu kampanyaların başarılı olabilmesi için de önce bir pazarlama stratejisi oluşturmak gerekir.

Etkili bir pazarlama stratejisi, yeni trendler kadar işe yaradığı kanıtlanmış taktikler de içerir ve hedef kitlenizin markanızı tanımasına, onunla bir bağ kurmasına, bir müşteri hâline gelmesine ve hatta gelecekte geri dönmesine yardımcı olur. Burada, pazarlama stratejiniz için kullanabileceğiniz en önemli bileşenlere göz atacak ve başarılı bir sonuç alabilmek için nelere dikkat etmeniz gerektiğinden bahsedeceğiz.

Bitrix24 ile pazarlama stratejisi planlamak da çok kolay

Bitrix24, her türden pazarlama stratejisine yardımcı olacak araçları tek bir platformda bir araya getirir ve iş birliği, CRM, görevler, projeler, iletişim merkezi gibi modülleriyle iş akışınızı kolaylaştırır. Uzun vadeli ve başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirip takip etmek için ihtiyaç duyabileceğiniz her şeyi Bitrix24 araçlarında bulabilirsiniz. Hedef kitlenize ulaşmak için Bitix24’ten yararlanın!

Pazarlama stratejisi nedir?

Pazarlama stratejileri, en basit tanımıyla pazarlamayla dair bir veya birden çok hedefe odaklanmanızı ve onlara mümkün olan en hızlı şekilde ulaşmanızı sağlayan genel planlardır. Bir pazarlama planı, nelerde iyi nelerde kötü olduğunuzu dikkate alır, yani iyi yaptığınız şeyleri tespit edip ulaşmak istediğiniz hedefe dair neleri gözden kaçırdığınızı belirler. Ardından o hedefe ulaşılması için bir veya birden çok taktik oluşturur.

Pazarlama stratejileri ile taktikleri arasındaki fark

Bunlar birbirleriyle bağlantılı kavramlardır ancak hâlen farklıdırlar. Bir strateji, uzun vadeli hedefler belirleyen ve bunlara nasıl ulaşılacağını gösteren genel nitelikte bir plandır. Bir taktik ise kısa vadeli hedeflere ulaşmak ve stratejinin amacını gerçekleştirmek için kullanılan belirli yöntemlerdir. Pazarlama stratejisinin yol gösterdiğini, taktiğin ise o yolun sonuna ulaşana dek gerçekleştirmeniz gereken eylemler olduğunu söylemek mümkündür. Diğer bir deyişle, biri “teorik” diğeri ise “pratik” niteliktedir.

Pazarlama stratejiniz yol haritanız, taktikler de eylemleriniz

Bir pazarlama stratejisi örneği olarak şunu verebiliriz. Önümüzdeki üç ay içinde satışları artırmak istiyoruz. Artış oranı minimum %12 olmalı. Bunu yapmak için müşteri dönüşüm oranını en az %25 artırmalıyız.

Taktik ise aynı süre içerisinde bu amaca ulaşmak için gerçekleştirilmesi gereken eylemlerin bir listesinden oluşur. Örneğin yeni bir e-posta pazarlama kampanyası yürütmek, sosyal medya üzerine influencer’lar ile iş birliği yapmak, ücretli medya reklamlarıyla hedef kitleye ulaşmaya çalışmak vb.

Strateji ve taktik birbirinden ayrılması mümkün olmayan kavramlardır ve doğru şekilde tanımlanmaları sanılandan daha önemlidir. Zira uygulamada çoğunlukla sadece taktikler geliştirilmekte ve bunlar bir pazarlama stratejisine bağlanmamaktadır.

Bu da pazarlama kampanyalarının sağlıklı şekilde takip ve analiz edilmesini çok zorlaştırır. Genel bir planınız olmadan sadece taktikler kullanırsanız yolun neresinde olduğunuzu (ve sonuna ne kadar yaklaştığınızı) ölçmeniz de mümkün olmayacaktır.

Dijital pazarlama stratejisi

Dijital pazarlama stratejisi bakımından da bu tanımlar ve açıklamalar geçerlidir fakat bu kampanya ve stratejilerin temel amacının bir internet varlığı oluşturmak ve pazarlama hedeflerine ulaşmak için çevrimiçi kanalları kullanmak olduğunu unutmamak gerekir.

Yani örneğin gazete ve TV reklamları değil de sosyal medya, e-posta ve kazanılmış medya (*) gibi kanallar kullanılmalıdır. Bu fark dışında, bu makalede bahsettiğimiz yöntemler ve açıklamalar dijital pazarlama için de kullanılabilir.

(*) Kazanılmış medya (earned media): Belirli bir içeriği (örneğin bir ürün veya hizmeti) iş ortaklarınız, kullanıcılarınız ve basın gibi kaynaklar aracılığıyla çevrimiçi kanallarda çok hızlı bir şekilde yaymak (“viral olmak”) anlamına gelir.

Etkili bir pazarlama stratejisi için önem taşıyan bileşenler

Pazarlama stratejisi oluşturma konusunu aşağıda detaylı şekilde izah edeceğiz ancak önce pazarlama stratejinizi üst düzeye çıkarmak için kullanmanız gereken bileşenlerden bahsedelim. İyi bir pazarlama planı bu bileşenlerin tümünü içermelidir.

1. Pazarlama karması

Bu bileşen “pazarlamanın dört P'si” olarak da bilinir. Onu basitçe bir “yol haritası” olarak düşünebilirsiniz. Pazarlama karması şu soruları yanıtlamanız gereken bir belgedir: Neyi pazarlayacaksınız, nerede pazarlayacaksınız ve nasıl pazarlayacaksınız? Cevaplamak için ise şunları dikkate almanız gerekir:

• Ürün (Product): Sattığınız şey nedir?

• Fiyat (Price): Sattığınız şeyin fiyatı nedir?

• Yer (Place): Ürünü veya hizmeti nerede satacaksınız?

• Promosyon (Promotion): Ürünü veya hizmeti nerede tanıtacaksınız?

Bu bilgileri (ve cevapları) içeren bir belge hazırlayarak başlayın. Bu belge hedeflerinizi belirlemenize yardımcı olacaktır ve gelecekte tam teşekküllü bir pazarlama planına dönüşecektir. Pazarlama hedeflerini belirlerken bu belgedeki tespitleri kullanarak stratejinizin genel yönünün ne olacağını daha rahat görebilirsiniz.

2. Pazarlama hedefleri

Pazarlama stratejisini oluştururken önem taşıyan diğer bir bileşen hedeflerinizin ne olacağıdır ve karma ile birlikte veya hemen sonrasında belirlenmeleri gerekir. Pazarlama stratejilerini detaylı şekilde oluşturmadan önce net bir hedef belirlemeli ve/veya bir dizi hedefi ana hatlarıyla tespit etmelisiniz. Zira bu hedefler bütçe ve içerik oluşturma süreci de dâhil olmak üzere planın diğer tüm bileşenlerinde kullanılacaktır.

Hedefleriniz spesifik olmalı

Bir veya birden çok hedef belirleyebilirsiniz. Önemli olan, her birinde mümkün olduğunca spesifik olmaktır. İdeal olarak kullanacağınız kanallara göre hedef belirlemeye çalışmalısınız, yani örneğin sosyal medya için ayrı, e-posta kampanyaları için ayrı hedefler olmalıdır. Pazarlama stratejisinin herhangi bir aşamasında bu hedefleri revize edebilirsiniz ancak onları belirleyerek işe başlamalısınız.

3. Pazarlama bütçesi

Bütçe her strateji için son derece önemli bir bileşendir. Pazarlama stratejilerinden iyi bir sonuç elde etmek istiyorsanız önce yatırım yapmalısınız. Yeterli bütçeye sahip olmak, hedef belirlerken daha fazla kanalı dikkate alabilmenizi de sağlar. Her proje veya plan için geçerli olacak tek bir “ideal bütçe” yoktur ve her işletmenin kendi ihtiyaçlarına göre karar vermesi gerekir.

Bütçenizi küçük belirleyerek başlayabilirsiniz

Fakat pazarlama stratejinize yeterli bütçe ayırmazsanız istediğiniz sonuçları alamayacağınızı unutmayın ve hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak bir bütçeyle çalıştığınızdan emin olun. Bu konuda çok zorlanıyorsanız hedef sayısını azaltarak “küçük” başlayabilir ve belirli bir yatırım getirisi elde ettikten sonra bütçenizi artırabilirsiniz. Yani çok büyük bir bütçeyle işe başlamak zorunda değilsiniz.

4. Rekabet analizi ve pazar araştırması

Pazar araştırması yaparak rakiplerinizi analiz etmek, etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için büyük önem taşır. Zira ölçülebilir sonuçlar elde etmenin tek yolu budur. Rakiplerinizi analiz etmezseniz kendinizi yeterince farklılaştırıp farklılaştırmadığınızı ve hedef kitlenizin dikkatini çekip çekemediğinizi bilmeniz mümkün olmayacaktır.

Rakiplerinizin iyi ve kötü özelliklerine dikkat edin

Rakiplerinizin kim olduğu hakkında bir “fikriniz” olması yeterli değildir. Sizden farklı ne yaptıklarını ve hedef kitlenizi nasıl etkilediklerini araştırın. İyi ve kötü yaptıkları şeyleri tespit edin. Örneğin sosyal medya üzerinde mi aktifler yoksa geleneksel reklamlar ile mi dikkat çekmeye çalışıyorlar? Marka bilinirlikleri size kıyasla nasıl ve kendinizi ön plana çıkarmak için neler yapabilirsiniz? Bu soruların cevapları, pazarlama stratejisi için bir içerik oluştururken çok faydalı olacaktır.

5. Segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma

Bu bileşen, basitçe hedef kitle için daha alakalı ve kişiselleştirilmiş mesajlar sunabilmenizi sağlar. Yani onların ilgisini nasıl ve hangi kanallar üzerinden çekebileceğinizi tespit edersiniz. Bu sayede yüksek maliyetli ve başarısız reklamlar yerine düşük maliyetli ve etkili bir mesaj iletebilirsiniz. Bu bileşende şunları dikkate almanız gerekir:

• Hedef kitlenizi belirlemek: Mevcut müşterilerinizle görüşün, pazar araştırmaları yapın ve alıcı personaları oluşturun.

• Hedef kitlenin bir bölümüne odaklanmak: Mesajınızı herkese değil, yüksek nitelikli alıcılardan oluşan bir gruba hitap edecek şekilde belirleyin.

• Markanızı konumlandırmak: Mesajınızda, rakiplerinizden daha iyi yaptığınız şeyleri vurgulayın.

6. İçerik oluşturma

Pazarlama stratejiniz için bu bileşenleri tamamladıktan sonra bir içerik oluşturmaya başlamanız gerekir. Bu da belirli bir strateji doğrultusunda yapılmalıdır, yani müşteriler için değerli olmayan rastgele içerikler yayımlayarak bir şey ede edemezsiniz. Markanızın yüksek görünürlüğünü artıracak, iletmek istediğiniz mesajı verecek ve güncel trendlerden yararlanacak bir içerik oluşturmaya çalışmalısınız.

Video içerikleri uzun vadede en çok getiriyi sağlıyor

Bu içeriğin biçiminin illa metin olması gerekmez. Araştırmalar, pazarlamacıların %44'ünün kısa biçimli videolar kullanırken, %41'inin görseller, %29’unun blog makaleleri, %27’sinin uzun biçimli videolar ve %26’sının ise infografikler kullandığını gösteriyor.

Videolar, içerik biçimleri arasında en yüksek yatırım getirisini sunuyor. Aynı nedenle, sosyal medya üzerinde influencer pazarlaması, çoğu durumda en ideal taktiklerden biri olacaktır. Ancak sınırlı bir bütçeniz varsa daha düşük bir maliyetle iyi bir iş çıkarabilecek blog makalelerini de tercih edebilir veya bu ikisinin bir karışımını kullanabilirsiniz.

7. Metrikler ve performans göstergeleri

Artık sona yaklaştınız ancak son bileşen de pazarlama stratejilerinden etkin bir şekilde yararlanmak için büyük önem taşıyor. Stratejinizin ve taktiklerinizin ne kadar iyi (veya kötü) işlediğini anlamak için metrikler ve temel performans göstergeleri belirlemelisiniz.

Bunların ne olacağı işletme türüne ve tercih ettiğiniz kanala göre değişecektir. Örneğin organik çevrimiçi trafik, satın alma oranı, dönüşüm oranı, sosyal medya üzerinden müşteri edinme maliyeti gibi metrikler belirleyebilirsiniz.

Bir pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Pazarlama stratejileri nelerdir sorusunu yukarıda cevapladık. Artık doğru ve etkili bir strateji oluşturmanıza yardımcı olacak bilgiler paylaşmaya başlayabiliriz. Her işletmenin kullanacağı pazarlama stratejisini kendi ihtiyaçlarına bağlı olarak belirlemesi en doğrusu olacaktır ancak işletme türü ve amaç ne olursa olsun, aşağıdaki adımları takip ederek hızlı ve sağlam bir başlangıç yapabilirsiniz. Bu adımları uygularken, sahip olduğunuz özgün niteliklerinize odaklanmayı unutmayın.

1. Pazar araştırmasıyla başlayın

Pazarlama stratejinizi oluşturmaya başlamadan önce size yardımcı olacak faydalı bilgiler toplamanız gerekir. Bu araştırmalarla hem müşterileriniz hem de rakipleriniz hakkında fark etmediğiniz bilgiler toplayabilirsiniz.

Pazar araştırmalarıyla veriye dayalı kararlar alabilir ve reel bilgilere dayalı bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz.  Ayrıca hedeflediğiniz pazarı anlamanız, bu pazardaki boşlukları bulmanız ve mevcut kaynaklarınızdan en iyi şekilde yararlanmanız da mümkün olacaktır.

Araştırmalar, müşterilerinizi anlamak ve değişen trendlere uyum sağlamak için de önemlidir. İhtiyacınız olan verileri topladığınızda, yukarıda bahsettiğimiz bileşenleri kullanarak pazarlama hedeflerinizi belirleyebilirsiniz.

2. Hedeflerinizi tanımlayarak devam edin

Düzenlendiğiniz pazarlama kampanyasının amacı nedir? Marka bilinirliğini artırmak mı istiyorsunuz? Amacınız yalnızca satışları artırmak mı yoksa müşteri kitlenizi çeşitlendirmek mi? Bunlardan herhangi birini seçebilir veya başka hedefler belirleyebilirsiniz. Önemli olan hedef veya hedefleriniz için net bir tanım yapmış olmanızdır.

Pazarlama stratejisinin hedefi, işletmenizin hedefleriyle uyumlu olmalıdır. Örneğin işletme 6 ay içerisinde yurt dışına açılmayı hedefliyorsa, yurt içi satışlarını artırmak için bir pazarlama stratejisi oluşturmak çok da doğru olmayabilir. Diğer bir deyişle, işletmenin vizyonu ve yol haritası neyse kampanyalar da bunları hedeflemelidir.

Net hedefler tanımlamak ne kadar başarılı olduğunuzu daha kolay ölçmenizi de sağlayacaktır. Bu sayede kaynak ve bütçe tahsisi de daha verimli bir şekilde yapılabilir.

3. Hedef kitlenizi belirleyin ve alıcı personaları oluşturun

Pazarlama stratejilerinin etkili olabilmesi için müşterilerinizin kim olduğunu anlamanız şarttır. Herhangi bir müşteriyi değil, belirli bir kitleyi hedeflemelisiniz. Bunu, ilk adımdaki pazar araştırması sürecinde topladığınız bilgileri kullanarak yapabilirsiniz.

Ancak hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek sadece başlangıçtır. Bu kitlenin gerçekte kim olduğunu da anlamanız gerekir. Bu, onların ihtiyaçlarını anlamanın yanı sıra sunduğunuz ürün veya hizmetin sorunlarını nasıl çözebileceğini de anlamayı gerektirir.

Personalar, pazarlama stratejileri için önemlidir

Hedef kitlenizin kim olduğunu tek bir cümleyle tanımlamaya çalışmayın. Bunun yerine daha esnek ve faydalı bir çözüm olan alıcı personalarını kullanın. Örneğin hazır giyim sektöründeyseniz şöyle bir persona oluşturabilirsiniz: 30’lu yaşlarda, beyaz yaka, nezih bir semtte yaşıyor, modayı ve trendleri takip ediyor ancak bütçesi sınırlı, güncel moda akımlarına uygun fakat düşük fiyatlı giysiler arıyor.

Böyle bir tanım, hedef kitlenin gözünüzde canlanmasını sağlayacaktır. Bu personanın gerçek hayatta bir karşılığı vardır ve kime hitap ettiğinizi daha rahat anlamanız mümkün olacaktır. Alıcı personaları yaş, iş unvanı, gelir, konum, ilgi alanları ve karşılaşılan zorluklar gibi kritik demografik bilgilere de sahip olmalıdır. Ne kadar detaylı olurlarsa o kadar faydalı ve değerli hâle gelirler. Her hâlükârda, alıcı personaları, pazarlama stratejinizin temelinde ve merkezinde yer almalıdır.

4. Rekabet analizi yapın

Rekabet analizi yalnızca kimlerle rekabet ettiğinizi görmenize değil, pazardaki boşlukları bulmanıza, trendleri tespit etmenize ve hangi pazarlama taktiklerinin daha etkili olacağını belirlemenize yardımcı olur. Rakiplerinizin web sitelerini, içeriklerini, reklamlarını ve fiyatlarını inceleyin. Bu analiz, işletmeniz için büyüme fırsatlarını tespit etmeniz adına da faydalı olacaktır.

5. Mesajınızı oluşturun, kanalınızı seçin

Ürün veya hizmetinizin hedef kitlenize nasıl faydalı olacağını gösteren mesajlar oluşturun. Yaratıcılığınızı kullanın fakat bu süreçte pazar araştırması sırasında elde ettiğiniz verileri kullanmayı da unutmayın. Mesajınız; işletmenizi rakiplerden ayırmalı, hedef kitle üzerinde bir etki yaratmalı, tüm pazarlama kanallarında kullanılabilecek kadar esnek olmalıdır.

Kanal demişken, pazarlama stratejisi için en iyi kanalın veya kanalların ne olacağına da karar vermeniz gerekecektir. Kanal seçimlerinizi hedef kitlenin kullanım alışkanlıklarını dikkate alarak yapın. Sosyal medya, TV, e-posta pazarlaması, içerik pazarlaması ve influencer ortaklıkları gibi geleneksel ve dijital kanalların bir karışımını kullanmak çoğu durumda iyi bir seçenektir. Ancak bütçenize göre karar vermelisiniz.

Pazarlama kanallarına hedef kitlenize göre karar verin

Elbette hedeflediğiniz kitlenin kullanmadığı bir kanal için zaman harcamanıza da gerek yoktur. Örneğin Z kuşağını hedefleyen bir kampanyanın TV reklamlarını pas geçip tamamen sosyal medya tanıtımlarına odaklanması da mümkündür. Her hâlükârda, kanallarınızı belirledikten sonra mesajınızı paylaşmaya ve pazarlama stratejinizin ne kadar etkili olduğunu ölçmeye başlayabilirsiniz. Gerektiğinde stratejiniz, hedefleriniz ve taktiklerinizde revizyon yapmaktan çekinmeyin.

Doğru eylem stratejisi ile pazarlama yapmak, marka bilinirliğini artırmanın yanı sıra satışlarınızda kayda değer bir artış elde etmenizi ve yeni müşteriler kazanmanızı da sağlayacaktır. Kapsamlı bir pazarlama stratejisi oluşturmak, her hedef için bir görev atamak, stratejinin etkinliğini takip etmek ve aynı zamanda tüm ekip üyelerini tek bir platformda bir araya getirmek istiyorsanız Bitrix24 kullanabilirsiniz. Örneğin CRM modülümüz, yeni müşteri adaylarını yönetmek ve hedef kitlenizi analiz etmek için kullanabileceğiniz pek çok kullanışlı özellik içerir. Bitrix24, başka bir araca gerek kalmadan pazarlama stratejinizi oluşturmanıza, takip etmenize ve etkinliğini ölçmenize yardımcı olur. Bugün aramıza katılın ve yeni müşteriler kazanmaya başlayın!