Referanslar en başarılı ve uygun maliyetli pazarlama stratejilerinden biri gibi görünmektedir ve bu nedenle hızla popülerlik kazanmaktadır. Bu makalede, bu tekniğin nasıl daha etkili bir şekilde uygulanacağını açıklayacağız ve şimdiye kadar en başarılı olduğu kanıtlanmış üç müşteri referans örneğini anlatacağız.
Ayrıca bu varyasyonların artılarını ve eksilerini vurgulayacağız ve olası hedef kitlenizi mümkün olduğunca verimli bir şekilde belirlemek, araştırmak ve hedeflemek için bazı yönergeler sağlayacağız. Ve son olarak, örneğin Bitrix24 gibi bu hedeflere daha başarılı ve daha az çabayla ulaşmanıza yardımcı olabilecek bazı müşteri ilişkileri yönetimi yazılımlarından kısaca bahsedeceğiz.
Stratejinin Tanıtımı
Temel olarak, bir referans, bir kişinin sosyal medya alanında yayınladığı ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili kişisel incelemesini ifade eder. Referans gönderilerine bir örnek, eski müşterilerinizden birinin onun için yaptığınız bazı iyi işler için teşekkür ifadesi olabilir. Yine de bu incelemeler olumsuz da olabilir, buna bu yazıda biraz sonra geleceğiz.
Etkili bir şekilde, bu strateji, işletmenizin reklamını yapmak veya hizmetlerinizi tanıtmak için çok uygun bir yol haline geliyor ve bu, günümüzde giderek daha yaygın bir durum diyebiliriz. Ayrıca, bir ürünü satın almak isteyip istemediğinize karar vermeden önce bir ürün hakkında daha fazla bilgi edinmenin nispeten kolay bir yolu olabilir.
Örneğin, şirketler hakkında müşteri incelemelerine göz atmak için en popüler sosyal platformlardan biri olan Yelp!, ayda 70 milyondan fazla okuyucusuyla iftihar ediyor. Bu da tüketicilerin bu bilgi kaynağına giderek daha fazla güvenme eğiliminde olduğunu ve bu kendi kendini tanıtma stratejisini keşfetmenin herhangi bir başarılı ekonomik veya kamusal faaliyet için vazgeçilmez hale gelmiş olabileceğini gösteriyor.
İstatistiksel Kanıt
Örneğin, Federal Ticaret Komisyonu gibi birkaç saygın kurum, potansiyel müşteri davranışlarına ilişkin istatistiksel olarak önemli bazı araştırmalar yürütmüştür ve bu, size konu hakkında bilgi sahibi olmanıza yardımcı olabilir. Bu bilgi kaynağının bariz dezavantajlarına rağmen, modern tüketiciler tarafından en sık kullanılanlardan biri olduğu ortaya çıktı. Temel olarak, şu ana kadar iki önemli istatistiksel sonuç mevcut.
Görüşler ve Özellikler
Bir şeyi yapıp yapmamaya karar vermek söz konusu olduğunda en yaygın iki insan tipi var gibi görünüyor. İlki, çok yüksek derecede toplumsal baskıya maruz kalır ve kamuoyu ve diğer önemli kişilerin görüşleri, kararlarını etkileyen en önemli faktörler haline gelir. Böyle bir kişi, diğerlerinin ürününüz hakkında ne düşündüğüne, kalitesinden daha fazla önem verir.
Tam tersi kişiler, dış etkilerden nispeten bağımsızdır ve bunun yerine ürünün özellikleriyle daha fazla ilgilenecektir. Bu kişiler, ürün özelliklerinin güvenilir bir incelemesi olmadığı sürece, ona gösterebileceğiniz herhangi bir referansın umurlarında olmayacağını söylemeye gerek yoktur.
Bu arada, bu, etkili bir referans kompozisyonunun çok önemli bir yönünü vurgular. Temel olarak, onlarla doğru dilde konuştuğunuz sürece her iki kişiye de oldukça erişilebilir:
1. İlk durumda, kişiyi bir şey satın almaya ikna edecek olan, kamuoyundaki hype ve akran baskısıdır. Ve referans, özellikle şu durumlarda etkili olacaktır:
2. İkinci kişi, söz konusu ürünün teknik özelliklerini ve finansal faydalarını bilmek ve değerlendirmek isteyecektir ve bu hype umrunda olmayacağı için, kişi bu durumdan hızla uzaklaşacaktır. Bunun yerine kişi, aşağıdakilerden oluşan bir referans görmek isteyecektir:
Kamuoyu Araştırması Bir Kuraldır
Başka araştırmacılar tarafından yapılan diğer önemli bir keşif, psikolojik açıdan çok ilginç olabilir ve kesinlikle tartışmamızın konusu ile ilgilidir. Basitçe şu şekilde ifade edilebilir: Duyuları ve toplumsal baskı arasında seçim yapmak söz konusu olduğunda insanların ezici bir çoğunluğu kamuoyuna riayet edecektir.
Yelp!, Instagram, TripAdvisor, Twitter ve Google Haritalar tarafından yapılan anketler, tüketicilerin %90'ından fazlasının bir ürün hakkında en etkili bilgi kaynağı olarak bu ve benzeri sitelerde yayınlanan referanslara güvendiğini ortaya koyuyor. Başka bir deyişle, bu incelemeler, on potansiyel müşterinizden en az dokuzu için, tanıtmaya çalıştığınız ürün ve hizmetlerin gerçek özelliklerinden daha önemli olacaktır.
Ayrıca, sosyal açıdan duyarlı katılımcıların neredeyse tamamı (kesin olarak %88), sosyal medya platformlarındaki referansların kendileri için aile üyelerinin ve yakın arkadaşlarının fikirlerinden daha önemli olduğunu itiraf etti! Artık kız kardeşiniz sizden iyi bir butik önermenizi istediğinde ne yapacağınızı biliyorsunuz: ona bu konuda ne düşündüğünüzü söylemenin bir anlamı yok; bunun yerine TrustPilot'ta araştırın, bu onun için çok daha fazlasını ifade edecektir.
SSS: Peki Bu Bir Dolandırıcılık mı?
Burada dikkat edilmesi gereken bir nokta var: Metin yazarları tarafından gülünç bir ücret karşılığında yazılan, can sıkıcı derecede yüksek bir inceleme yüzdesinin sahte olduğu yaygın bir bilgi haline geldi. Sistem buna göre ayarlandı, bu sahtekarlıkları ayıklamaya çalışıyor, ancak şu ana kadar iyi bir iş çıkarmıyor gibi görünüyor. Bazı inceleme siteleri, doğrulama raporları fikrini ortaya attı, ancak çoğu artık bu raporları ek ücretler karşılığında satmaya başladı.
Bu makalenin ilerleyen bölümlerinde anlatacağımız referans türlerinden hangisinin amaçlarınıza en uygun olduğuna karar verirken ve ayrıca incelemeleri oluşturmanın en iyi yollarını düşündüğünüzde bu konuyu akılda tutmanız çok önemlidir. Temel olarak, hedef kitlenizin sorunun farkında olduğunu ve potansiyel müşterilerinizin çoğunun en yaygın olarak kabul edilen iki temel kuralı izleyeceğini göz önünde bulundurmalısınız:
1. Olumlu eleştiriler, kesin olmamakla birlikte büyük olasılıkla yanlıştır.
2. Olumsuz yorumlar, kesin olmamakla birlikte büyük olasılıkla doğrudur.
Bu durum iyi bir girişimci için can sıkıcı olsa da, onu olduğu gibi kabul etmek zorundadır, böylece hedef kitlesine giden yolda engellerin nasıl üstesinden geleceğini çözebilir ve onlara gerçekten neler sunabileceğini anlatabilir. Şimdi konuyla ilgili bazı genel fikirlerimiz olduğuna göre, farklı referans türlerini daha ayrıntılı olarak tartışmadan önce, bu kendi kendine pazarlama stratejisini uygulama işine biraz daha yaklaşalım.
Genel Stratejik Plan
Pratik açıdan, referans veri tabanınızı oluşturma işi, dört farklı ancak birbiriyle ilişkili görevden oluşur:
1. Hedef kitleniz için en uygun etkili incelemeleri oluşturmak
2. Geçmişte etkili olduğu kanıtlanmış farklı türde referanslara hakim olmak
3. Gerçek müşterileriniz tarafından yazılan doğal geri bildirimleri toplamak
4. Hedef kitlenizi daha yapıcı bir şekilde araştırmak ve daha etkili referanslar bulmak için bu işte size yardımcı olabilecek ve sahip oldukları mesleki deneyimlerini ve çeşitli dijital araçları uygulayabilecek Bitrix24 gibi en uygun yazılım sağlayıcılarını aramak
Dört görevin tümü, girişiminizin nihai başarısı için eşit derecede önemlidir ve şimdi her birini ayrı ayrı tartışacağız.
Etkili Referans Kompozisyonu
Birkaç yönergenin etkili incelemeler yazmada yardımcı olduğu kanıtlanmıştır, bu yüzden onlara tek tek göz atalım.
1. Direk konuya gelin
Bu, muhtemelen, konuyla ilgili verilebilecek en paha biçilmez tavsiyedir. Kabul edelim, varsayımsal okuyucunuz büyük olasılıkla incelemenizle çok fazla zaman harcamak istemeyecektir veya istese bile bunu yapmak için yeterli zamanı bile olmayabilir. Ayrıca, zihni, ona gerektiği gibi konsantre olamayacak kadar sayısız şeyle meşgul olabilir.
İncelemenizi nasıl kısa ve net tutarsınız? Eh, cevap soru kadar basit:
Kulağa banal gelebilir, ancak çok fazla hantal referans, ne söyleyeceğini bilmemenin veya ne zaman duracağını anlamamanın bir sonucudur.
2. Görsel hale getirin
Temanın bir varyasyonu olarak, Çinlilerin bir şeyi görmenin yüz kelime duymaktan daha iyi çalıştığını söylediğini hatırlayabiliriz. Bazen kendinize şunu sormak yardımcı olur, bunu söylemek istediğinden emin misin? Belki de sadece göstermek daha iyi olurdu:
Şimdi, (aşağıda daha fazlasını okuyacağınız) video referanslarının metinlerden daha iyi çalıştığını önermek istemiyoruz. Ancak bir metin farklı duyu organlarını hedef alabilir ve bazen kapanı peynire gidecek fare kalmayana kadar bükebilir. Sonuç olarak, göstermek genellikle açıklamaktan daha pratiktir.
3. Okuyucunun sorularını yanıtlayın.
Potansiyel müşteriniz, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkındaki bir yorumu büyük olasılıkla aşağıdaki dört soruyu akılda tutarak okuyacaktır:
-
İncelemeyi yazan müşteriniz sizden ne almak istedi?
-
Aldı mı?
-
Sizi rakiplerinizden farklı kılan nedir?
-
Müşteriniz siz ve hizmetleriniz hakkında ne düşünüyor?
Bu kılavuz ilki ile yakından çalışır ve aslında ona en uygun cevabı sağlar. İyi oluşturulmuş müşteri referans örneklerinin söylemesi gereken şey tam olarak budur. Başka bir deyişle: Şunu ve bunu almak istedim ve aldım ve başka türlü olacağından çok daha iyiydi ve siz ve hizmetiniz hakkında şu veya bu şekilde hissediyorum.
4. Kısa tutun
SEO anketleri, insanların büyük çoğunluğunun, ilginç ve pratik olarak önemli bir şey olsa bile, hiçbir şeye birkaç dakikadan fazla zaman harcamadığını ortaya koyuyor. Başka bir deyişle, en etkili referanslar, maksimum 50-60 kelimeye sığan referanslardır.
5. Gerçek Tutun
Çoğu insan, büyük olasılıkla onları esnetirecek olan aşırı profesyonel ve kuru haberlerin aksine, çok resmi olmayan ve kişisel bir şekilde yazılan incelemelere çok daha iyi yanıt verme eğilimindedir.
İstisna, ne istediğini bilen ve onun için doğru şey olup olmadığına karar vermek için ürün özelliklerini arayan çok ciddi bir okuyucudur. Aksi takdirde, ücretsiz bir konuşma tarzında yazılmış bir referans, özellikle de içinde çok sayıda tipik dilbilgisi hatası olacaksa, potansiyel müşterilerinizin büyük çoğunluğuna hitap edecektir.
Ayrıca, okuyucuya gerçek bir insanla konuşuyormuş gibi hissettirmek için bazı logolar ve hatta fotoğraflar ekleyerek kişiselleştirebilirsiniz. Örneğin, avatarında gerçek bir yüzü olan biri tarafından yapılan bir inceleme, içinde bir bikini resmi veya bir tür fantezi grafik olması durumundan çok daha iyi bir yanıt alacaktır.
6. Taklit etmeye çalışmayın
Bu son kılavuz, birçok girişimcinin göz ardı etme eğiliminde olduğu kılavuzdur. Ancak gerçek şu ki, okuyucular bir tanesini okuduklarını bilinçli olarak anlamadıklarında bile sahte olduğunu hissedebilirler. Ne kadar usta bir metin yazarı olursanız olun, yorumunuz asla gerçek bir müşterinin kişisel deneyiminden yola çıkarak yazdığı yorumla karşılaştırılamaz.
Bu da bizi listemizdeki bir sonraki göreve, yani doğal geri bildirimin nasıl toplanacağına getiriyor. Ancak devam etmeden önce, burada bir açıklama gerekli olabilir.
Konuyu Açıklığa kavuşturmak
Şimdiye kadarki tartışmamız boyunca bizimle birlikte olduysanız, okuyucuyu hizmetlerinizi seçmesi için nasıl manipüle edebileceğinizi size açıklamaya çalıştığımız konusunda rahatsız edici bir şüphe duymaya başlamış olabilirsiniz. Hedef kitlenizi aldatmanın etkili teknikleri hakkında mı yazıyoruz? Aslında, hayır. Dikkatinizi sadece referans kompozisyonunun resmi yönlerine çekiyoruz.
Yani olaya sanatsal açıdan bakıyoruz. Diyelim ki arkadaşınıza Burger King'in karidesleri hakkında ne düşündüğünü sorduğunuzu ve iyi olduklarını söylediğini varsayalım. Peki, bu kadar mı? Bu konuda söyleyebileceği tek şey bu mu? Şimdi, arkadaşın yalan söylemiyor ve Burger King karidesleri gerçekten iyi, şüphesiz.
Sorun şu ki, sipariş vermek isteyip istemediğinize karar verebilmek için muhtemelen onlar hakkında biraz daha fazla şey duymak istediniz. Akıllı telefonunuzun kamerasıyla çekeceğiniz bir parti videosuna çok benziyor. Parti harikaydı ama soru şu ki, Facebook'taki arkadaşlarınız dışında bu videoyu kim izlemek isteyecek?
Başka bir deyişle, bu aşamada bizim için gerçekten büyük bir soru, aynı anda hem doğal hem de inandırıcı olacak iyi miktarda referansı nasıl toplayabiliriz?
Referans Veritabanınızı Oluşturma
Aslında, bunu yapmanın birkaç yolu vardır ve hepsini en iyi etki için kullanabilirsiniz.
1. En iyi müşteri referans örneklerini toplayın
İlk olarak, gerçek müşterilerinizden aldığınız geri bildirimlere göz atabilir ve doğal olarak iyi oluşturulmuş olanları kaydedebilirsiniz. Bazı insanlar iyi metinler yazma konusunda usta görünüyorlar, ya da bu tamamen şans olabilir. Her durumda, bu elbette en iyi senaryodur ve bu durumda yapacak daha az işimiz olacağından, bunlardan daha fazlasının olacağını umuyoruz.
2. Bir anket gönderin
Referanslarının olmasını istediğiniz şeye yaklaşma şansını artırmak için yapabileceğiniz bir şey, müşterilerinize özel sorular sormaktır. Aslında, birçok kişi açık uçlu bir soruyu yanıtlamak çok daha kolay olduğu için bu formatta geri bildirim bırakmayı bile tercih edecektir. Ve sadece hedef kitlenizin aklında hangi soruların olduğunu düşünmeniz gerekecek.
3. Müşteri geri bildiriminizi düzenleyin
Alternatif olarak, müşterilerinize gönderdikleri geri bildirimleri hedef kitlenize daha uygun hale getirmek için düzenlemenizin sakıncası olup olmadığını sorabilirsiniz. Bu durumda, mesajlarının bozulmadığını görebilmeleri için, göndermeden önce düzenlenmiş sürümü onlara göstereceğinize söz vermelisiniz. Şansını denemek çoğu durumda iyi geri dönüşler almanızı sağlayacaktır.
4. Yorum yazan müşterilerinizi ödüllendirin
Bu çok basit bir fikir, ancak mucizeler yaratıyor. Küçük bir indirim veya kupon karşılığında müşterilerinizin sizin için ne kadar istekli olacağına şaşıracaksınız. Ayrıca, onlardan gerçekten ne düşündüklerini söylemelerini istiyorsunuz, koleksiyonunuz için daha fazla referans almak ve bunu ne kadar iyi yaptığınızı öğrenmek yani yani aslında bu şekilde bir taşla iki kuş vurmuş oluyorsunuz: Sonuçta bariz bir yalan için bir metin yazarına para vermekten çok daha iyi.
Müşteri Yorumları Türleri
Bu bölümde, çok etkili olduğu kanıtlanmış üç tür referans sunacağız ve hangilerinin iş ihtiyaçlarınıza ve kişisel tercihlerinize en uygun olduğuna kendiniz karar verebilirsiniz. Her bir türü kısaca açıklayacağız ve en etkili şekilde nasıl kullanılacağına dair bazı fikirleri paylaşacağız.
Sosyal Forum İncelemeleri
Bu muhtemelen en sık görülen ve basit türlerden biridir ve aynı zamanda SEO için arama motorları tarafından en çok tercih edilen türdür. Ne de olsa sosyal forumlar, insanların ortak ihtiyaçları hakkında fikirlerini paylaşmaları için vardır ve çoğu kullanıcı, şu anda ihtiyaç duydukları ürün ve hizmetler hakkında bir şeyler öğrenmek için bu platformları ziyaret eder.
Referansınız, sunduğunuz ürünle ilgili kısa bir açıklama, müşterilerinizden biriyle bir görüntülü röportajı veya yalnızca ürününüzün bir fotoğrafı olabilir, ancak ne şekilde olursa olsun, aşağıdakilere dikkat ettiğinizden emin olun:
1. Sunum son derece gündelik, rahat ve ilgi çekici olmalı ve bir dakikadan uzun sürmemelidir, çünkü bu sınırı aşmak için kimsenin zamanı olmayacaktır.
2. Referansı başka birinin yayınlaması durumunda, bu, aktif bir hesaba, gerçek yüz avatarına ve gerçek bir sosyal profilin diğer tüm özelliklerine sahip gerçek bir kişi olmalıdır.
Güvenilir İncelemeler
Potansiyel kitleniz büyük olasılıkla aşağıdakileri bilmek isteyeceğinden, bu en belirgin ve etkili başka bir türdür:
Forbes, Wikipedia ve Rotten Tomatoes gibi saygın bir site ya da bu konuda yaygın olarak "gerçeğin sözü" olarak kabul edilen son derece etkili bir kişi olabilir. Her durumda, bu tür bir referans kullanmayı seçerseniz aklınızda bulundurmanız gereken iki faktör olacaktır:
1. Dolandırıcılık endüstrisi bugünlerde çok yaygın olduğundan, hedef kitlenizin herkesin kamusal alandaki "geri bildirimi" konusunda az çok şüpheci olmasını beklemelisiniz (Dolandırıcılık hakkındaki bölümümüze bakın) ve bazı şüpheli sitelerde yorumlarınızı yayınlayarak itibarınızı tehlikeye atmamaya özen göstermelisiniz
2. Gerçekten bilgili ve güvenilir otoriteler, ister siteler ister bireyler olsun, itibarları ve uzmanlıklarının konusu dışında, paranızı veya başka bir şeyi büyük olasılıkla hiç umursamayacaklardır, bu nedenle aslında onlar tarafından bahsedilme ayrıcalığını hak etmeniz gerekecektir. Ne de olsa güvenilirler ve bu yüzden yorumları kesinlikle kazanmak için çabalamaya değer.
Video İncelemeleri
Bu, bugünlerde hızla popülerlik kazanan bir başka referans gönderisi örneğidir ve bunun üç ana nedeni var gibi görünmektedir. Birincisi, bir şeyin nasıl çalıştığını görmek, onu okumaktan çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Ayrıca videoda gerçek bir kişinin bulunması sunumu çok daha kişisel ve canlı kılıyor.
Bunun dışında, insanlar bu günlerde zaten hiçbir şey okumak istemiyorlar. İlginç bir kitap söz konusu olduğunda bile, çoğu insan muhtemelen onu kağıt üzerinde okumak yerine bir ses dosyası olarak dinlemeyi tercih edecektir. Kulaklarımız, birincil duyu organımız olarak gözlerimizin yerini alıyor gibi görünüyor ve YouTube, giderek bir bilgi kaynağı olarak Wikipedia'dan ve hatta TrustPilot'tan daha popüler hale geliyor.
Artık bir video üretmek, yalnızca bir sosyal medya platformuna yorum göndermekten çok daha fazla çaba ve yatırım gerektiriyor, ancak girişiminizin nihai başarısı için kesinlikle buna değer. Etkili bir video referansı oluşturmanın iki altın kuralı vardır:
1. Kaliteden tasarruf etmeye çalışmayın.
Bir video referansı, son derece güçlü bir kendi kendine pazarlama tekniğidir ve mümkün olduğunca etkileyici ve profesyonel görünmesini istersiniz. Ayrıca, çoğu insan düşük kaliteli bir videoyu izlemeyi neredeyse dayanılmaz bulur ve bu onları tamamen kaybedebili. Bu nedenle bu durumda düşük bütçeli bir yatırım yapmak tamamen verimsiz olacaktır.
2. Videoları diğer yöntemlerle birlikte kullanın.
Başka bir deyişle, videoyu bir tür referans olarak düşünmeyin, bunun yerine sadece bir sunum formatı olarak kullanın. Bu, ürününüzün çalışırken görsel bir gösterimi veya alandaki yetkili bir kişiyle hizmetlerinizle ilgili bir tartışma olabilir. Bu şekilde çok daha iyi çalışarak ve yatırımlarınızı her bir referans türü için ayrı ayrı kullanmak yerine bir havuzda toplayarak biraz tasarruf edebilirsiniz.
Müşteri İlişkileri Yönetimi Yazılımı
Şimdiye kadar tahmin edebileceğiniz gibi, bu kendi kendine pazarlama stratejisinin başarılı bir şekilde uygulanması çok fazla deneyim ve beceri gerektirir. Ayrıca, işletmeniz için en uygun hedef kitlenin doğru bir şekilde belirlenmesine ve araştırılmasına bağlıdır.
Görevi çok göz korkutucu buluyorsanız veya bunun için zamanınız veya beceriniz yoksa, internette bu işi sizin için yapmaktan memnuniyet duyacak çok sayıda mükemmel CRM yazılımı sağlayıcısı olduğunu bilmek sizi rahatlatacaktır. Aslında, Genel Stratejik Plan bölümünde tartıştığımız diğer üç proje ile bağlantılı olarak, her durumda hizmetlerine başvurmak muhtemelen iyi bir fikirdir.
Ayrıca, Bitrix24 gibi bazı profesyonel, deneyimli ve saygın şirketler, potansiyel müşteri oluşturma ve İK yönetiminden dokümantasyon işleme ve proje yönetimine kadar size birçok ek iş yönetimi hizmeti sunacaktır. Bu şekilde, referans kompozisyonunu ve diğer yardımcı işlevleri güvenilir uzmanlara yaptırabilir ve bunun yerine ekonomik faaliyetinizin daha temel yönlerine odaklanabilirsiniz.
Özet ve sonuç
Müşterilerinizin hizmetleriniz ve ürünleriniz hakkındaki yorumları, işletmenizi tanıtmak için çok güçlü bir araç olarak hizmet edebilir. Ancak, öncelikle hedef kitlenizi hem pazarlama hem de psikolojik açıdan anlamanız ve etkili referans oluşturmanın temel becerilerine hakim olmanız gerekir.
Bunu yaparken de müşteri referans örnekleri koleksiyonunuzu oluşturmaya başlayabilir ve bunları yayınlamak istediğiniz siteleri seçebilirsiniz. Ayrıca, sürece bazı bilgili profesyonelleri dahil etmek isterseniz, işin bir kısmını dışarıdan temin edebileceğiniz ve tüm bunları nispeten düşük bir ücret karşılığında alabileceğiniz çok sayıda deneyimli ve güvenilir sağlayıcı vardır.
