İçerik Tablosu
Satış Yönetimi Nedir?
Satış Yönetiminden Kimler Yararlanır?
Satış Yönetimi Stratejileri
Satış Yönetimi En İyi Uygulamaları
Satış Yönetimi Araçları ve Yazılımı
Satış Yönetimi Kitapları
Satış Sözlüğü
SSS
Satış yönetimi nedir?
Satış yönetimi, satış personelini işe alma, eğitme ve motive etme, satış departmanındaki önemli operasyonları koordine etme (müşteri ilişkileri kurma, tüm satış kontrollerini tahmin etme ve yerine getirme vb.) ve önemli ticari gelirler için başarılı bir bütünsel satış stratejisi uygulama sürecini ifade eder.
Satış, olası iş alanlarının daha etkin işleyişinde son derece önemli bir rol oynamaktadır ve bu konuda satış yönetimi de önem kazanmıştır. Yine satış başarısı için şirket sisteminin hızlı ve doğru çeşitlendirilmesine katkı sağlayacaktır.
Günümüzde, satış yönetimi süreci daha karmaşık hale geldi çünkü yıllar geçtikçe satışlar giderek daha fazla çevrimiçi (çevrimiçi mağazalarda) gerçekleşiyor.
Strateji
Bir satış stratejisi oluşturmak, ticari iş alanlarının kapsamlı bir şekilde geliştirilmesini amaçlar. Stratejilerle ilgili gerçekleri daha ayrıntılı olarak anlamak için tabloya bakın:
|
Stratejiler
|
Amaçları
|
Gerekçeler
|
|
1. Önemli bir müşteri akışını çekmek
|
Belirli bir ürünü satın almak amacıyla mümkün olduğunca çok müşteriyi mağazanıza getirmek.
|
Potansiyel bir müşterinin dikkatini bir mağazaya ve talebi iyi olan ve "ana ürün rafında" yer alan bir ürüne çekmek, satış sürecinin hızlı gelişmesine katkıda bulunabilir ve bu da iyi bir gelir oluşturur.
|
|
2. Fon üretimi
|
Belirli bir kategorideki bir ürün için ortalama satış siparişi değerindeki artış.
|
Bir ürün satın alırken, müşteri ek ürünlere ihtiyaç duyabilir ve satış yöneticileri, ortalama müşteri siparişi boyutunu artırmak için indirimli ürünler vb. teklif eder.
|
|
3. Nihai kâr
|
Brüt kâr ve nakit akışını yükseltmek.
|
Satış fiyatının yüksek olması ve brüt kâr marjının (kâr) yüksek olması ve ciro oranı yüksek ürün kategorilerinin dikkate alınması kârlılığın büyümesine katkı sağlayacaktır.
|
|
4. Pozisyon koruması
|
Pazardaki diğer alanlar arasında lider bir pozisyon almak ve bunu sürdürmek.
|
Satış yönetimi koruma stratejisi, müşteri için seçimin olumlu bir fiyat imajı oluşturmaya ve onu rekabetten korumaya yardımcı olacaktır.
|
|
5. Gelecekteki müşterilerin ilgisi
|
Tüketici ihtiyaçlarını karşılamak ve ilgilerini çekebilecek yeni ürünler sunmak
|
Bu strateji, eğer bu ürünler sınırlı serilerden veya aşırı gelirlerden geliyorsa, spontan satın alımları teşvik eden popüler, yenilikçi ve akıllı ürünlerin sunulması üzerinde çalışır. (Dürtüsel satın almalar).
|
|
6. Güçlü otorite
|
Ürün çeşitliliği yoluyla tüketiciler ve emtia ticaretinin diğer temsilcileri arasında şirketin otoritesini ve imajını güçlendirmek.
|
Bunun olabilmesi için ürün kalitesi, fiyat politikası, asorti teklifleri, servis, ürün teslimatı vb. kontrollerin yapılması ve ayrıca ürünün bu kriterlere göre sunulması gerekmektedir.
|
Ayrıca satış hattı, satış ekibinin satış sürecinde belirlenen hedeflere hızlı ve kolay bir şekilde ulaşmasına yardımcı olacaktır.
Kısaca bu terim, sözleşmenin imzalanmasından feshine kadar her bir müşteri ile görsel olarak belirli kazanımlar gerektiren bir eylemler dizisi anlamına gelmektedir. Uzmanların iş sürecini kontrol etmelerine ve organize olmalarına veya düzenli kalmalarına yardımcı olur.
Operasyonlar
Satış Operasyonları, tüm operasyonel ve idari görevlerin sorumluluğunu alarak tüm satış gücünün deneyimine ve verimliliğine katkıda bulunur. Toplanan verileri analiz ederek ve ilgili süreçleri optimize ederek, satış ekibi işe alım, tam eğitim ve ek olarak bilgi yönetiminde sorumluluk alabilir ve hakkında alınan ve işlenen bilgiler nedeniyle daha fazla gelişme ve başarı olasılığı garantisi sağlar. satış yöneticileri tarafından sağlanan verilen alan.
Operasyonel planın görevleri listesinde, satış stratejilerine ek olarak, aşağıdaki öğeler vurgulanabilir:
1. Ürünün her yönüyle ilgili eğitim
2. Satış sürecini öğrenmek
3. Yetenekli ve gelecek vaat eden çalışanları işe almak
4. SLA ve ilgili kişiler
5. Bilgi Bankasının yönetimi
Şirketin satış operasyonlarının üretkenliğini düşünürsek, her şey şöyle görünür:
1. Tam pazar analizi
2. Etkili satış uygulamalarının ve yöntemlerinin geliştirilmesi
3. Satış rakamları
4. Lider satış yönetimi süreci
Analiz
Analiz süreci (veya sonuçların raporu), şirketin satış stratejisinin gelişimi ve başarısı üzerindeki etkisini izlemeyi amaçlar. Toplanan verilere dayanarak, bu işlev, özellikle hangi hızda ve yönde hala çalışılması gerektiğini anlamak için nihai fırsatı verir.
Başarılı raporlama, satış rakamlarına veya nicel olarak ölçülen belirli göstergelere dayanır ve satış yöneticilerinin belirlenen hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını ve şirketteki tüm satış nişlerinin nasıl işlediğini bilmesini sağlar.
Satış yönetiminden kimler yararlanır?
Satış yönetimi süreci, satış döngüsüne dahil olan tüm taraflar için faydalıdır. Bunlar:
Satış Müdürü
Bu kişi satış yönetimi ile uğraşır: süreci, ekibin çalışmasını vb. Bu sayede müşteriler ve rakipler nezdinde pazardaki otorite düzeyinin net bir şekilde anlaşılması ve temsil edilmesi sağlanacaktır.
Satış Görevlisi
Satış görevlisi, şirketi ve ürününü temsil ettiği ve ayrıca müşterilerle çevrimiçi veya telefon görüşmeleri şeklinde iletişim kurduğu için şirketin imajıdır. Bu kişinin sorumlulukları arasında satış müdürüne satış süreci ve gelir hakkında raporlama yapmak ve her düzeyde mevcut ve gelecekteki iş performansını onlarla tartışmak yer alır. Satış yönetimi süreci, satış elemanına işin sonuçlarıyla birlikte süreci daha detaylı bir şekilde netleştirir ve gösterir.
Müşteri
Müşteri de şirketin hizmetlerini veya mallarını satın alabilecektir. Ürün veya hizmetin tüm kriterleri, alıcının gereksinimlerini ve beklentilerini karşılıyorsa ve onları etkiliyorsa, hizmet hakkında kesinlikle olumlu geri bildirimler bırakacak, sosyal ağlarda reklamını yapacak ve muhtemelen mağazanın düzenli bir müşterisi haline gelecektir.
Bitrix24, satış yönetimi için en iyi CRM!
Denemeye hazır mısınız?
Bugün Kaydol
Satış Yönetimi Stratejileri
Satış stratejilerinin kilit altı noktası yukarıdaki tabloda daha ayrıntılı olarak açıklanmıştır. Ancak, şimdi bir seçeneği daha düşünmeyi öneriyoruz.
Ekibi motive etmek
Şirket yönetiminin motivasyonu, çalışanların verimli çalışmaları ve uygun sonuçlar göstermeleri için çok önemli bir teşviktir.
Personel motivasyonunun yedi düzeyi vardır:
1. Açık ve doğru hedef belirleme, görevlere ilgi göstermek için bir motivasyondur. Bu, çarpıcı nihai sonuçlara ve yeni başarılara göre daha fazla ekip üretkenliğine yol açar.
2. İşin performansı ve sonucu ile ilgili vizyonunuzu açıklayın. Çalışanlar o zaman kesin bir anlayışa sahip olacak ve satış sürecinde ortaya çıkabilecek her türlü zorluğa hazır olacaktır.
3. Çalışanlarınızın güçlü ve zayıf yönlerini ve neler yapabileceklerini bilmek, yüksek kaliteli bir nihai sonuç elde etmek için ürün yönetimi sürecinde en gerekli olanıdır.
4. İşletme için fırsatları genişletmek çok önemlidir. Çünkü satış hunisi ve süreci ile ilgili temel soruların formülasyonuna, tartışılmasına ve benimsenmesine katılmaları önemlidir.
5. Kariyer gelişimi, astları büyütmek ve motive etmek için etkili yöntemlerden biri olarak kabul edilir. İyi motive olmuş personel her şeye hazır ve isteklidir.
6. Personel desteği, onların çalışma isteklerinin ve maksimum kapasitelerinin desteklenmesidi
7. Yöneticinin çalışanların gözündeki minnettarlığı, onların becerilerinin, bilgilerinin ve değerlerinin tanınması olarak yorumlanır. Böylece satış yöneticileri ne olursa olsun istediklerini alacaklar.
Satış Yönetimi En İyi Uygulamaları
Satış yönetimi uygulamaları, kural olarak, sürecin seyri ve nihai sonuç üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Hedeflerinize her seferinde çok daha hızlı ulaşmak için en etkili uygulamalarınızı aramaya ve geliştirmeye değer.
Satışlarınız için eğitim ve gelişime yatırım yapın
Ekibinizin yanı sıra kendi eğitim ve gelişiminize yatırım yapmak asla zaman veya kaynak kaybı değildir.
Satış stratejisi zaman zaman değişir ve yeni talimatlar ve ekipman fonksiyonları eklenir. Yani, satış hunisi işinin güçlü olması ve böylece müşterilerle veya çalışanlarla beklenmedik durumlar/yanlış anlaşılmalar olmaması için, yeni fikirlerin hayata daha fazla uygulanması için sürekli olarak yeni bilgiler öğrenmek ve algılamak gerekir.
İlgi çekici, motive edici bir kültür yaratın
Amacınız takımda üretken bir atmosfer yaratmaksa, buna uygun bir kültür geliştirmelisiniz. Bunu yapmak için onlara örnek olun, onlara önemli kararlar alma ve tartışma fırsatı verin ve uygun çalışma koşulları sunun. Bu hem sizi hem de onları daha fazlasını yapmaya motive eder.
Her satış temsilcisinin bireysel güçlü yönlerinden yararlanın
Her üst düzey satış müdürü, diğer herhangi bir iş kolu gibi, bireysel bir yaklaşıma sahiptir ve astlarını güçlü ve zayıf yönlerini bilerek açıkça tanır. Ayrıca, onları nasıl eğiteceğini ve gelişimlerini beslemek için her biri için ayrı ayrı hangi eğitim programlarını seçeceğini biliyor.
Doğru insanları çekin ve elde tutun
Bir satış müdürü, bu alanda o kadar çok deneyime sahiptir ki, kesinlikle satış süreciyle ilgili tüm alanlarda bilgi sahibidir. Ekibi mükemmel işler için kurmak için yönetici, profesyonelleri ve sürekli öğrenmeye ve gelişmeye hazır olanları davet etmelidir.
Satış temsilcilerinizin başarılı olmak için en iyi araçlara sahip olduğundan emin olmak için rekabet ortamını sürekli olarak analiz edin
Bildiğiniz gibi satış yönetimi süreçlerini iyileştirmenin bir başka yolu da ekip üyelerinin yetkinliklerini analiz etmektir.
Bu kavramın özü oldukça basittir. Satış yönetimi ve çalışanların tüm sürecini gözlemlemek gerekir: davranışları, işteki başarıları vb. Personelin yeterliliğini belirlemenin iyi bir yolu, oldukça hızlı bir şekilde yanıt verebilecek çeşitli ilgili eğitimlerin organizasyonudur ve astların bilgi ve becerilerini geliştirmelerine yardımcı olur.
Satış Yönetim Araçları ve Yazılımları
SMTAS, gerekli verileri elde etmek için ekibin üretkenliği ve optimizasyonu için daha fazla netlik sağlayan araç türüdür. Ayrıca, satış kanalları, süreçleri ve yönetim stratejileri hakkında bilgi verir.
Bitrix24
Bu yazılımın ücretsiz deneme süresi ve daha gelişmiş sürümler için makul bir fiyatı vardır. Üst uç sürüme sınırlı erişim durumunda, mevcut araçları kullanmaya devam edebilirsiniz. Verileri bulutta da depolayabilirsiniz.
Araçların kendileriyle ilgili olarak Bitrix 24, satış süreci için çok yararlı olan beş ana öğe içerir.
1.
Ofis - Görüntülü arama veya SMS sohbet yazışmaları yoluyla iş iletişimi yoluyla satış müdürü tarafından etkili ekip çalışması oluşturmak.
2.
Görevler - Tüm önemli satış operasyon hedeflerinin belirlenmesi ve zamanında yerine getirilmesi için bir program.
3.
CRM sistemi - Bu şirketin CRM'si muhtemelen bir yönetim sürecinin en güçlü sistemlerinden biridir. Ekibe, müşteri verilerinin yanı sıra satış süreci vb. ile ilgili bilgilerin etkin kontrolünde yardımcı olur.
4.
İletişim merkezi - Bu, olası tüm sosyal ağlardan, telefonlardan ve CRM formlarından alınan verileri içerir. Onların yardımıyla soruları hızlı bir şekilde yanıtlayabilirsiniz.
5.
Siteler - Çevrimiçi satış süreci artık her zamankinden daha alakalı ve bu, söz konusu hisse senedinin cirosunu destekliyor.
Aircall
Bu platform, Monday.com programıyla entegre çalışan uluslararası düzeyde en iyi telefon yazılımı olarak kendini konumlandırıyor. Satış sürecini belirlemek için her ikisi de iyidir çünkü önce aramalar yoluyla bilgi toplar ve ikinci olarak belirli kategorilere ayırır. Aircall, müşteri ile hızlı ve kaliteli iletişim sağlar. CRM ile ekip optimizasyonunun hızı ve güvenliği de garanti edilir.
Pipedrive
Program, hazır bir şablon kullanarak bir satış hunisi oluşturmayı ve tüm önemli belgeleri buraya eklemeyi içerir. İzleme hatırlatıcılar kullanılarak yapılır. Büyümenin otomasyonu, basitçe analitik testler yaparak ve sonuçları analiz ederek gerçekleşir.
Satış sürecini tanımlamak için önemli olan en popüler Pipedrive özelliklerinden bazıları şunlardır:
1. Fırsatları güncellemeyi ve hızlı görüntülemeyi içeren görsel bir dönüşüm hunisi.
2. Özelleştirilebilir huni — satış sürecini kendiniz için özelleştirme yeteneği.
3. Temas geçmişi — imzalanan her anlaşmanın mektuplarının, SMS'lerinin ve aramalarının gözden geçirilmesi.
4. Takım çalışması.
5. Hatırlatma — görevleri gerçekleştirme ve etkinliklerini izleme.
6. Potansiyel müşteri segmentasyonu — müşteri adaylarının sınıflandırılması, filtrelenmesi ve sıralanması. İletişim için hedef listelerinin oluşturulması.
7. Kontrol paneli ve raporlama - Ayrıntılı süreç yönetimi raporları alma
8. Gelir - Satış hunisini kullanan ürün birimlerinin hacmine ilişkin tahminler.
Satış Yönetimi Kitapları
Daha önce eğitim ve gelişime yatırım yapmanın öneminden bahsetmiştik. Bu alandaki gelişim kavramı kitap okumayı da içermektedir. Her önde gelen satış yöneticisi, yönetim süreci hakkında giderek daha fazla yeni bilgi okuyarak sürekli gelişir.
Bu kitapların her biri, üretkenliği geliştirmeye ve artırmaya yardımcı olan benzersiz bir satış yönetimi sürecini açıklar.
1. Matthew Dixon "İnsanların müşteri kararsızlığının üstesinden gelmede ne kadar etkili olduğu"
Bu kitapta yazar, hem müşterilerin hem de çalışanların kararsızlığını araştırıyor ve soruna yeni, uygun bir çözüm sunuyor.
Satış yöneticilerinin, insanlara korku ve kararsızlığın üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olacaklarını anlamak için bu kitabı okumaları gerekir.
2. Kate Rosen "Satışçılardan şampiyonlara eğitim"
Okuyucu, her ekip üyesinin gelişimi için neyin gerekli olduğunu keşfetmek ve anlamak için usta bir koç haline gelmelidir.
Önemli yönetim hatalarının türleri ve çözümleri burada açıklanmaktadır.
Satış yöneticileri bu makaleyi okumalı, çünkü bu makale onları çalışanlarının etkinlik düzeyinde gelişme göstermeye teşvik ediyor. Çalışma ayrıca, yönetim sürecinde oldukça önemli olan meslektaşlar arasında tam güven ve bağlılığı teşvik eder.
3. Anthony Giannarino “Öğle yemeğini ye. Müşterileri rakiplerinden uzaklaştırın."
Bu kitap, şirketler arasındaki rekabeti ve onları insanca yerinden etmenin yollarını anlatıyor.
"Satış yönetimi" terimini anlamak için, ancak rekabet ve diğer kafa karıştırıcı faktörler olmadan, bu kitap da okuyucunun dikkatini çekmeye değer.
4. John Weber "Satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz"
Bu veriler, onlarla ve sosyal ağlarda satış ve ciro kavramı hakkında yapılan araştırmalardan daha ayrıntılı bilgiler içerir.
Kitap satış yöneticileri için ilginç olacak çünkü satış süreciyle ilgili iş için gerekli tüm gerçekleri ortaya koyuyor.
5. Travis Bradbury "Duygusal Zeka 2.0"
Bu baskıda yazarlar, EQ seviyesinin yüksekliğini oluşturan özdenetim, özfarkındalık, ilişki yönetimi vb. becerilere dikkat çekiyor.
Çalışma okumaya değer çünkü duygusal zeka, etkili satış yönetiminde yüksek bir konuma sahip. QE üzerinde nasıl çalışılacağına dair pek çok harika tavsiye var.
Analiz
Analiz süreci (veya sonuçların raporu), şirketin satış stratejisinin gelişimi ve başarısı üzerindeki etkisini izlemeyi amaçlar. Toplanan verilere dayanarak, bu işlev, özellikle hangi hızda ve yönde hala çalışılması gerektiğini anlamak için nihai fırsatı verir.
Başarılı raporlama, satış rakamlarına veya kantitatif olarak ölçülen belirli göstergelere dayanır ve satış yöneticilerinin belirlenen hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını ve şirketteki tüm satış nişlerinin nasıl işlediğini bilmesini sağlar.
Müşteri
Müşteri de şirketin hizmetlerini veya mallarını satın alabilecektir. Ürün veya hizmetin tüm kriterleri, alıcının gereksinimlerini ve beklentilerini karşılıyorsa ve onları etkiliyorsa, kesinlikle hizmet hakkında olumlu geri bildirimler bırakacak, sosyal ağlarda reklamını yapacak ve muhtemelen mağazanın düzenli bir müşterisi olacaktır.
Satış Yönetim Araçları ve Yazılımları
SMTAS, gerekli verileri elde etmek için ekibin üretkenliği ve optimizasyonu için daha fazla netlik sağlayan araç türüdür. Ayrıca satış kanallarının, süreçlerinin ve yönetim stratejilerinin anlamını verir.
Satış Yönetimi
Satış yönetimi, satış personelini işe alma, eğitme ve motive etme, satış departmanındaki önemli operasyonları koordine etme (müşteri ilişkileri kurma, tüm satış kontrollerini tahmin etme ve yerine getirme vb.) ve başarılı bir bütünsel satış stratejisi uygulama sürecini ifade eder. önemli ticari gelirler.
Strateji
Bir satış stratejisi oluşturmak, ticari iş alanlarının kapsamlı bir şekilde geliştirilmesini amaçlar.
SSS
Satış müdürü kimdir?
Bu kişi satış yönetimi ile uğraşır: süreci, ekibin çalışmasını vb.
Hangi satış yönetimi kitapları okumaya değer?
Satış Yönetimi ile ilgili beş kitaplık bir listenin okunması tavsiye edilir:
1. Kate Rosen "Satışçılardan şampiyonlara eğitim";
2. John Weber "Satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz"
3. Anthony Giannarino “Öğle yemeğini ye. Müşterileri rakiplerinden uzaklaştırın."
4. Matthew Dixon "İnsanların müşteri kararsızlığının üstesinden gelmede ne kadar etkili olduğu"
5. Travis Bradbury "Duygusal Zeka 2.0"
Satış Yönetimi Nihai Kılavuzunun amacı nedir?
Satış Yönetimi Nihai Kılavuzu, satış yönetimi süreçleri, en iyi uygulamalar ve CRM çözümleri hakkında kapsamlı bilgi sağlamak için tasarlanmıştır.
Satış yöneticilerinin, ekip liderlerinin ve işletme sahiplerinin satış operasyonlarını iyileştirmelerine, gelir artışını artırmalarına ve iş başarısı elde etmelerine yardımcı olmayı amaçlar.
Bazı önemli satış yönetimi süreçleri nelerdir?
Temel satış yönetimi süreçleri arasında satış hedeflerinin belirlenmesi, satış planları ve stratejilerinin oluşturulması, satış elemanlarının işe alınması ve eğitilmesi, satış performansının izlenmesi ve değerlendirilmesi, geri bildirim sağlanması ve koçluk yer alır.
CRM sistemleri satış yönetimine nasıl yardımcı olabilir?
CRM sistemleri ayrıca satış ekipleri arasında daha iyi işbirliğini kolaylaştırır ve müşterilerle iletişimi geliştirir, sonuçta müşteri memnuniyetinin ve sadakatinin artmasına yol açar.
